创投东南亚

在互联网创投圈,日本软银集团创始人孙正义是一位执牛耳者。在中国,他又被称作阿里、盛大、新浪、携程等公司“背后的男人”。

他曾提出一套“时间机器”理论—由于发达国家和发展中国家IT行业的发展阶段不同,在后者的产业还不成熟时,先在前者的市场上开展业务。等时机恰当时带着经验杀回后者,就像坐上了时间机器,回到几年前的前者。

利用“发展时差”,孙正义成为了亚洲首富宝座的常客。现在,中国资本正在复制他的成功。东南亚就是他们视线聚焦之所在。那里就像5年甚至10年前的中国,蕴藏着巨大的发展潜力。

中国历史上曾有两次掘金南洋的热潮,第一次是郑和带着瓷器、茶叶展开双边贸易;第二次是清朝到民国期间,数十万身无长物的闽南人为求生计远赴他乡。而当下,第三次“下南洋”正在起势。与以往最大的不同是,这一次资本走在了前面。

戈壁滩上万物生

在国内创投界,创立于2002年的戈壁创投虽然不至于籍籍无名,但为数不多的明星项目,让它有些远离主流视线,即便是所投项目只有25%的失败率。

这让创始合伙人曹嘉泰心有不甘,但国内创投界已经是一片红海,脱颖而出的难度可想而知。

与此同时,戈壁创投所投资的途牛网在东南亚拥有不少用户,这客观上让曹嘉泰有更多机会接触到这一即将爆发的创投市场。

2010年,曹嘉泰第一次以投资人的身份,来到这片高温多雨的热土。彼时,摆在他面前的是一连串利好:

首先,东南亚人口整体规模超过6.2亿,平均年龄基本上在30岁左右,正处在人口红利期间。如果算互联网人口,则有3.3亿人,基本上和美国的量级相当。

其次,该地区经济增速常年保持在6.5%之上,是全球最有活力和增长潜力的地区之一。

再次,当地的风投价格要比国内低得多,天使轮只有10多万美元,A轮价格则在100万~ 200万美元之间,大概可以占股15~25%。

在实地考察,确认东南亚是“下一个中国式的大机会”之后,曹嘉泰在新加坡开设了办公室,把掘金东南亚上升到了公司战略的高度。

在国内VC中,戈壁或许是第一家在东南亚布局的基金。彼时,国内多数机构还在遥望硅谷。

曹嘉泰之后,做了类似抉择的还有零一创投创始合伙人吴运龙。这位前经纬中国合伙人同样把东南亚市场看作零一创投跻身头部VC的机会,他于2015年起重仓东南亚。

然而东南亚并不是一块触手可及的蛋糕,它更像是一枚坚果,虽然美味,却不容易吃到果肉。

投资人首先面对的问题就是,东南亚并没有太多破釜沉舟的创业者。因为中国人总想着改变命运,甚至改变世界。而东南亚人天性乐观,他们更在乎今天的快活,不在乎明天的问题。

比如吴运龙就发现了这样一个细节:当地很多人会在月初把工资全部拿来买东西、吃东西、喝酒,就算剩下的日子每天吃糯米配辣椒或者生芒果片配辣椒也无所谓。

活在当下的性格导致的另一个问题是,该地区的人才也相当匮乏。在PISA国际学生评价体系中,东南亚地区除了新加坡,马来西亚、泰国等国的排名都在全球40名开外,印尼更是倒数。

而最让投资者头疼的则是,东南亚并不像他们想象的一样,是一个文化相近、贸易通畅的市场。

正如东南亚版今日头条Mianspring CEO刘伟翰经常对中国投资者说的那样:“我从没有听过任何人说他来自东南亚。东南亚跟欧盟这样的经济体不同,我们没有统一的货币,没有统一的利率或者法律框架,没有统一的宗教信仰。事实上,东南亚各国并没有很多共同点。”也就是说,投资人面对的是一个碎片化的市场,将很难投出巨头型的企业。

机遇与挑战就这样清晰地摆在面前,没有捷径可走,只有扎根下来,去适应,去改变。

曹嘉泰曾经有过短暂的犹豫,但很快便破釜沉舟,最后把家都搬到了新加坡。吴运龙虽然仍然坚守国内,但找到了一位专职负责海外投资的合伙人—谢佩甫。此人28年前就开始在泰国工作、生活,曾负责美国最大的风投机构KPCB和德国孵化器Rocket Internet 在东南亚的业务。

除了“让听得到炮声的人手握指挥权”,借助本土力量,也更容易让脚步走得扎实。

比如戈壁创投在东南亚正式落地后,起步阶段就与政府牵手。当时新加坡政府有一只基金正在与第三方合作,戈壁通过本土合伙人介入到了合作当中,帮忙管理这只基金。新加坡政府甚至为戈壁创投在政府办公楼了开设了办公室。

随后,戈壁创投又陆续与印尼工商业联合会、马来西亚对外贸易发展局等建立了合作关系,有的甚至间接成为了戈壁创投的LP(有限合伙人)。

当然,专业投资机构为跨境投资者助力更大。所以,曹嘉泰找到了马来西亚的创投鼻祖MAVCAP,并发展其成为了戈壁创投东南亚基金最大的LP。

为此,MAVCAP派出了一名投资人进入戈壁创投任职,并提出做LP的同时也要参与基金管理,就是LP和GP(普通合伙人)的双重角色。

既出资又管理,这在国内创投界被认为是权责不清的做法。但是放在跨境投资当中,资金实力和管理实力都不是戈壁创投的优势,LP和GP的结合不失为一种权宜之计。

本体与克隆者的相遇

很长时间以来,中国互联网产业的边界就是中国大陆的地理边界,这个由7.7亿网民构成的全球最大市场,足以让创业者有足够的安全感,对投资者而言亦是如此。

但是来到东南亚之后,投资者们面临着更为开放的竞争。如何最大化地利用这种开放盘活资本与资源,成了新的挑战。

事实上,当初零一创投创始合伙人吴运龙拉谢佩甫入伙时,不仅仅是因为后者常年扎根东南亚,熟稔当地市场。另一个重要原因是他曾经在德国孵化器Rocket Internet 的工作经历。

Rocket Internet在全球创投界有“克隆工厂”之称,专门在发展中国家复制别国成功企业的商业模式,孵化成型后再转卖出去,东南亚版淘宝Lazada和东南亚版滴滴GO-JEK就是出自该孵化器。布局东南亚,吴运龙采用的也是这种方法,用他的话说就是“模式出海”。

比如近年来互联网金融在国内发展得如火如荼,零一创投就比照国内趣分期、人人贷的模式,在东南亚布局了两家互联网金融公司。其中印尼现金贷公司Rupiahplus获得了零一创投400万元的天使轮融资,是当地最有影响力的平台之一。该团队的核心成员几乎都来自国内的金融、互金机构。

而如果国内企业有出海意愿,吴运龙还是更希望拿到它们的授权,为其“分身”东南亚提供资金和经验上的支持。

比如零一创投在国内一直从A轮投到C轮的同城货运O2O平台货拉拉。早在成立之初,货拉拉就在零一创投的帮助下在东南亚复制了同样模式的公司—Lalamove。目前Lalamove在菲律宾、新加坡、泰国、越南等国家都有兄弟公司。

戈壁创投虽然很少主动孵化这样的克隆公司,但是所投项目中也有不少能与国内企业对标。所以,曹嘉泰总是积极地为双方搭建合作的桥梁,让资源得到最大化利用,必要时也为以后的退出找买家。

比如马来西亚华裔Ian Chua曾被聚美优品CEO陈欧的创业故事吸引,在看了十几遍陈欧在优米网播出的访谈节目后,慢慢勾画出了自己创业项目的模型Hermo。戈壁创投发现并投资了Hermo,后来还联系到聚美优品,将股权卖给了后者,获得了3倍的回报。

又比如,戈壁在国内投资了途牛,在印尼投资了在线旅游平台Tripvisto。在戈壁的撮合下,途牛帮Tripvisto重新梳理了业务板块。前者要在东南亚市场建立旅游出发地,后者刚好可以提供线下网点的支持,双方实现了共赢。

目前,戈壁投资的东南亚版今日头条Mainspring也在曹嘉泰的牵线搭桥下,与国内的今日头条达成了合作。未来由后者接盘,也并非没有可能。

除了为对标者找师傅,曹嘉泰更成熟的地方还在于推动国内外异业合作。

Camera360是戈壁创投在国内投资的相机应用,其超过5亿注册用户中,1/3的用户是在东南亚。而随着Mainspring用户量也已经达到千万级,曹嘉泰促成了双方的相互入驻,流量互通。对Mainspring的本地广告主来说,相当于他们又多了一条广告渠道。

2015年5月,戈壁创投还宣布与IBM以及硅谷的一家基金,投资了美国德州一个人工智能项目。而该项目从众多投资人中选择戈壁创投,就是因为戈壁创投展示了其在中国与东南亚的旅游投资,而智能导游或许会是该项目重要的应用场景。

巨头补位

东南亚这块热土日夜不息地散发着它的温度,资本向来是对商机最为敏感的力量,它们正汹涌地往那里聚集。

诸多从美国、日本等地闻讯赶来的投资者,如红杉、500 startups、GREE Ventures、海纳亚洲、软银等与中国的投资人展开了全球资本的逐鹿。而在这些投资者当中,还是要数中国的互联网巨头们最为财大气粗。

只不过对它们而言,由经营者转变投资者更多是无奈之举。

曾经,BAT都希望依靠自己的经营力量在海外市场分一杯羹。2012年,百度就在泰国推出了一系列核心产品,包括DU Battery Saver、DU Speed Booster、百度浏览器、hao123、魔图、贴吧等。随后2013年,阿里也开始大举布局东南亚市场,在新加坡和马来西亚等国家推出了淘宝国际。腾讯的微信也在当地与 WhatsApp展开了正面对抗。

然而差强人意的流量证明,外来的和尚想念好当地的经并不容易。于是2014年起,巨头们纷纷放弃自营策略,转而利用资金优势,在海外大规模投资。

BAT中阿里在东南亚投资最多。最著名的一单是阿里于2016年4月以10亿美元的代价获得了总部位于新加坡的电商初创公司Lazada的控股权。阿里在投资Lazada后很快尝到甜头,海外收入当年即增长了136%。于是在2017年再次出击,又向Lazada投资了10亿美元,将持股比例从原来的51%提升至83%。与此同时,还斥资11亿美元领投了印尼最大的电商公司Tokopedia。

滴滴也于近年,与软银共同投资了东南亚出行软件Grab,总额达6亿美元。随后又陆续借助资本的力量,与多款海外出行产品打通,使中国出境用户在当地也能通过滴滴App叫车。

曾经,曹嘉泰、吴运龙来到东南亚后遇到过这样一个问题,东南亚的早期投资市场日益火热,但是B轮、C轮的投资存在很大缺口,制约了创业公司的成长。现在,中国互联网巨头的到来,填补了这部分缺位。而这也给了早期投资者继续加码的信心。2017年8月,戈壁创投宣布其在东南亚市场的投资阶段后移:专注B轮、C轮,总额2亿美元的MAG基金已经完成了一期5 000万美元募集。

伴随着“一带一路”倡议,这波投资浪潮愈发汹涌,大家都在抢夺“发展时差”带来的红利。而对中国资本来说,收割红利并非全部的目的,它只是一个跳板,全球化才是那片它们正在蓄力跃进的大海。

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