五年前,我们不相信解决方案可以“分销”,但现在中建信息已经驾轻就熟于此模式;两年前,我们认定增值分销商在公有云生态中,将失去价值,但现在中建信息证明,此为错误结论。这一次,中建信息正在“分销”人工智能。更确切地说,其延续了以往“新分销”思路,“聚销”人工智能。

增值分销的深浅之分

中建信息,国内“生态服务商”的代表企业。从“分”到“聚”,正是中建信息从增值分销商,到生态服务商演变的方法论。王乔晨,中建信息总经理助理、能力中心总经理。在其观念中,生态服务商首先要“知道深浅”。

“浅度增值围绕产品提供服务,所谓解决方案分销,也是围绕产品级解决方案,提供的浅度增值服务。深度增值则围绕业务聚合生态,将行业深层业务逻辑与新兴ICT技术进行有效整合,并最终形成数字化解决方案。”王乔晨说。

此即为“生态服务商”的定义,其理论非常简单,但实锤落地并不容易。在ICT生态中所有共性需求,都应该由“生态服务商”提供;所有ICT生态中的能力空白点,也应该由“生态服务商”进行填补。

举例说明,传统增值分销总代理需要具备的资金、物流、库存、备件等能力,而“生态服务商”在此基础上,还需增加行业咨询能力、解决方案构建能力、运维运营服务能力。同时,针对云计算大数据、物联网、人工智能等新兴技术,“生态服务商”也必须提供解决方案孵化能力。上述即为ICT生态中的共性需求和空白点需求,越复杂的生态组合,中间存在的空白点越多,共性需求也越多,这正是“生态服务商”的业务空间。

“生态服务商”的产业定位

回到人工智能的话题。其实,中建信息“分销”人工智能,这是极不正确的表述。更确切的理解,中建信息是正在“聚合”孵化人工智能。用户关注人工智能应用场景,但不会单纯为人工智能算法埋单,IT方案商也关注人工智能,但要形成端到端解决方案,涉及专家团队培养、算法模型打磨等,这均是不小的成本负担。

由此,回归中建信息的“生态服务商”的定位。为了实现从产品分销,到应用解决方案销售的转型,中建信息持续增加了售前、售后工程师配备。目前,中建信息员工1000余人,50%以上为技术岗位。

同时,为了增强与IT方案商之间的合作黏性,中建信息每年自掏腰包采购3000余万元,采购测试样机,搭建模拟应用环境;为了帮助生态伙伴从传统IT架构,到公有云架构的转变,中建信息研发推出信云宝云管理平台,并逐渐沉淀了MSP能力。

重新找回市场空间

上述即是在不同市场转折点中,中建信息的选择,即“新分销”模式。应该说,每一次市场转折,每一次新兴技术的出现,都是对传统增值分销商业务空间的压缩,也是对传统增值分销模式的挑战。但基于成熟的“新分销”模式,中建信息以深度增值能力,换取市场空间,从增值分销商转型成为生态服务商,重新找回了市场空间。

“生态服务商甚至要具备,比行业合作伙伴更深刻的业务场景认知能力。中建信息必须先于用户和生态伙伴,理解数字化转型的思维理念,掌握数字化服务能力。如此才能将上游ICT企业的产品、技术,与生态伙伴的场景理解能力进行整合,并最终形成服务应用的解决方案。”王乔晨说。

聚合算法而不是分销算法

进一步聚焦人工智能。其实早在3年前,中建信息就已开始深入行业应用场景,以不同维度,服务生态伙伴和用户,并完成人工智能从“分销”到“聚销”的转变。所谓“聚销”人工智能,指聚合人工智能生态中的所有能力,并帮助合作伙伴降低形成人工智能解决方案的成本。此模式可参考中建信息在公有云生态中的实践,只不过人工智能较公有云,更贴近应用,生态能力组合也更为复杂。

中建信息聚销人工智能

具体说明,算力、算法、数据是人工智能三要素。云计算为人工智能提供了算力支撑,而这正是中建信息的基础能力。如前所述,不管是私有云还是公有云,中建信息的生态服务模式已经成熟,可提供相应的能力支撑。而另一方面,虽然数据属于用户,但中建信息可提供从数据接入、数据融合、数据治理,到数据分析、数据展现的完整数据服务能力。

也就是说,中建信息已经聚合了算力、数据服务方面的能力,而下一块能力拼图,必然是聚合“算法服务”,并最终实现“聚销”人工智能。“人工智能算法企业,不可能读懂水泥厂的数据、也不可能理解化工企业的数据。中建信息则可将应用场景,翻译成人工智能算法企业可以理解的语言。”王乔晨说:“同时,中建信息也将面向生态伙伴,提供测试环境,辅助合作伙伴完成算法模型训练,迅速提升算法模型精度。”

锁定制造业为突破口

这就是中建信息在人工智能生态中的价值,没有其充当翻译官,算法企业则只能“一对一”地,与生态伙伴和用户进行沟通;没有其提供测试环境、人才支撑,生态伙伴解决方案的研发成本和时间成本,将居高不下。

当然,中建信息的另一身份,也极具产业属性——隶属于中国建材集团有限公司(以下简称:中国建材集团)。2018年,中国建材集团营业收入达到3000多亿元,集团下属1500余家企业,且多数为制造型企业。“智能制造即是中建信息人工智能战略的突破口。”王乔晨说。

2018年,中国制造业GDP为26.48万亿元,约占比中国经济的30%。而人工智能已经在制造业中的诸多应用场景,展示出其应用价值。例如:产品质量检测、安全巡检、OCR标签检测、物品分类检测、智能分拣、计数识别、设备预测性维护等。

“对内,中建信息被定位为集团数字化转型的承担单位,”王乔晨说:“对外,在制造领域,中建信息将成为客户智慧化转型的服务商,成为工业互联网运营商。中建信息将与生态伙伴共同定位行业应用痛点,并将痛点翻译为人工智能需求,孵化形成企业数字化转型解决方案。”

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