2018年,在许多人的眼里,广东祺新信息科技有限公司(下称“广东祺新”)似乎正在冒险。

广东祺新的前身广州智普成立于2013年,正如许多IT分销商一样,先后代理过不同品牌的IT产品。2018年8月,广东祺新总经理王新妹决定告别惠普、H3C等品牌,正式切入浪潮体系,“只做浪潮”。

凭借专业的技术服务实力及敢于拼搏的团队精神,在短短一年间,广东祺新迅速成长,于2019年7月成为浪潮华南地区钻石亿级分销商。

广东祺新为何钟情浪潮?又是如何突出重围、赢得增长?

锚定浪潮

2018年,广东祺新做出“只做浪潮”的决策时,在圈里看来,这个转型的步子“迈得太大了。” 而对于祺新来说,这样的转型,源于对未来趋势的判断。

广东祺新副总经理王明花直言,2018年,公司已成立5年,但原代理品牌无法支撑公司进一步增长和可持续发展。在关注了2017年IDC数据后,祺新发现浪潮服务器市场份额已是中国第一、全球第三,业务增长量惊人,是一个不断上升的品牌。

浪潮,已经悄然改变了市场格局。

尤其是,在IDC公布的2017年中国人工智能基础架构市场调查报告中,浪潮人工智能服务器以57%销售份额居中国市场第一,超过了其余所有厂商份额的总和。

这让祺新更加坚定了“锚定”浪潮的决心。

广东祺新副总经理王明花

“浪潮自创的JDM模式,能够与时代的变革保持节奏上的同步,充分表现出浪潮的前瞻性、全面性。”王明花坦言,“我们想跟着浪潮的步伐,积累更多的客户,得到方案能力上的提升,同时获得自身品牌成长的空间。”

王明花介绍,在浪潮广东区副总经理朱宏钢、广东区渠道部总经理王淑芳等的帮助下,祺新对于内部技术团队、报价组、销售团队都进行了一系列调整,并组织全体技术团队成员前往浪潮济南总部参加了多次技术培训。

凭借专业的技术服务实力及敢于拼搏的团队精神,祺新在提供浪潮服务器、存储等产品的同时,也为政府、网络运营商、教育、医疗等多行业提供系统集成解决方案及产品服务。

高速增长也带来了“成长的烦恼”。2018年10月,祺新的仓库仅有不到200平方米。而在仓库规模扩大至500平方米之后,甚至还在向1200平方米升级。为了让仓库升级、库存管理更合理,浪潮派出专家上门对其改扩配工作室进行认证,“一方面及时跟上了业务发展速度,另一方面也给大家提供了更优质的工作环境。”

2019年7月17日,广东祺新与浪潮正式签订钻石亿元分销商协议。这是两家公司签约铂金分销商后的再次牵手,标志着广东祺新业务转型取得了重大进展。

突围商业渠道

不过,想要在以广东为首的华南地区打开局面,绝非易事。

面对激烈的市场竞争,祺新在渠道上面下了狠功夫。

一个令人瞩目的数字是,仅2019财年,祺新已经成功举办了湛江、东莞、深圳、佛山四场地市招募会。

“确实,我们在看深圳市场的时候,一开始是很困惑的,到哪里都是友商。”王明花直言,“但我们坚信,哪怕是再难啃的市场,只要有人投入进去了,还是能够起到效果的。”

以佛山为例,此前,另有一家广州的分销商打算在佛山举办招募会,于是祺新的计划搁置了一段时间,然而对方并没有搞成。于是,祺新通过线上宣传,并安排销售经理做一对一及电话邀请。终于,11月5日,浪潮云数据中心合作伙伴招募会佛山站成功举行。

王明花介绍,此前,佛山市场覆盖面并不大,为尽快深入市场,祺新向浪潮申请了渠道补贴,希望以此激活市场,以点带面,提升浪潮品牌在当地的业务发展。

“我们向浪潮申请了渠道补贴,当月注册为领先渠道的,可以奖励3000元提货券。这就意味着,如果合同金额达到了3万元,获得10个点的利润,还是很可观的。想通过种方式,以点带面实现发展。”王明花表示,在浪潮的大力支持下,祺新很快实现了佛山区的业务全覆盖。

深圳的招募会更是出人意料。原定容纳70-80人的会场,一下子涌入了200多人。走廊成了招募会的分会场,摆满了椅子,场面非常火爆。

“当时深圳没有大的分销商,但市场还是非常活跃的,充分说明了浪潮品牌的影响力。”王明花直言,“用户需要拿货,还是要找大的分销商,因此还是有许多市场空白需要填补。”

与此同时,祺新一改传统的枯燥的培训方式,以电影进阶培训、行业沙龙等形式带动业务增量。

2019年8月30日,“FY19广东祺新领先渠道产品进阶培训”在广州天环广场百丽宫影院如期举行。“借当时大热的《速度与激情》电影上映,祺新邀请渠道伙伴参与培训。培训后再看个电影,这种方式效果非常好。”王明花介绍,在相对轻松的环境下,渠道伙伴参与积极性更高,有时还会邀请朋友一起去,进一步扩大了品牌影响力。

FY19广东祺新领先渠道产品进阶培训与观影相结合

事在人为,渠道销售工作有时候很难在短期看到效益,有时候更需要默默无闻的平常心和韧性的战斗力。在扎实的业务推进中,祺新对二级渠道的把握和培训能力也得到了长足的进展。

祺新协力,共筑AI生态圈

除了瞄准重点省市、重点区域集中发力,祺新还锚定集成商,以此对接行业客户,实现共赢。

“我们会找到当地比较大的集成商进行沟通,比如某家公司在医疗行业客户群体比较多,我们会根据对应情况做一些行业沙龙,促进与行业客户的沟通。还可以从中发现一些新的解决方案。”王明花表示。

据介绍,上市公司佳都科技子公司、高新兴科技集团都是祺新服务的集成商。

2019年,佳都科技旗下子公司中标广州地铁亿元订单,将为广州市在建及规划待建的多条地铁线路提供“智慧车站”系统和设备。

在华南市场,像佳都科技这样的集成商并不在少数。它们正试图全方位地拥抱新兴技术,探索AI等技术的行业落地场景。

这正契合了浪潮的发展战略。浪潮是少数几家具有人工智能全栈方案能力的厂商之一,在计算平台、管理套件、框架优化、应用加速四个层次致力于打造敏捷、高效、优化的人工智能基础设施。尽管各路服务器主流品牌都在布局AI服务器产品线,但浪潮AI服务器从2017年开始就一直稳居市场第一。

2019年,人工智能生态更是进一步成为浪潮整个生态体系的“第一生态”,为此浪潮将聚焦计算机视觉、语音识别、自然语言识别、量化交易等四个基础应用场景,发展100家以上的合作伙伴,开发100个以上的联合解决方案。

王明花介绍,一开始,佳都科技找到祺新,希望提供样机支持。而在接下来的项目上,浪潮帮助祺新一起分析行业客户业务特点和业务创新需求,以优质的行业解决方案及快速响应的服务机制,在解决方案及技术赋能上给了祺新非常多的帮助与支持。几次项目合作下来,大家都非常愉快。

“正是通过浪潮AI服务器的切入,极大地带动了我们业务的增长。”王明花坦言,公司亦顺应市场发展,逐步拓宽业务领域,从提供服务器覆盖到全线产品,如小型机、解决方案、AI技术等领域,力争实现企业的转型升级。

得益于优化的AI资源平台、极速流程化的AI开发平台、开放兼容的AI生态平台,浪潮的产品及技术方案不断获得市场认可,也不断成就着祺新转型和可持续发展的愿景。

“现在看来,新妹总的判断非常具有前瞻性。”王明花直言,她透露了祺新未来的战略目标:2019年度销售额1.8亿元以上,未来五年,实现公司业绩年增长率30%以上。

“与浪潮的合作,能真切感受到收获与付出是成正比的,合作越久,收获越大,惊喜也会越多。”王明花坦言。