上市赛跑

运营管理成不成熟不重要，重要的是上市拿到钱。徐茂栋紧赶慢赶，还是让拉手网的吴波抢了先。

美国时间10月28日下午，拉手网向SEC提交IPO招股书，计划在纳斯达克上市，融资规模为1亿美元，股票交易代码为“LASO”。

拉手网在招股书中提供的运营数据并不怎么好看——公司自2010年3月上线运营，截至2010年年底净亏损5350万元人民币，2011年上半年净亏损3.913亿元。截至2011年6月30日，拉手网累积赤字为4.742亿元人民币（约合7340万美元）。

2011年上半年，拉手网所获得的毛账单收入为6.267亿元人民币，与商户完成结算后的实际营收只有5780万元，形成鲜明对比的是，期内拉手的市场营销费用高达3.26亿元，较去年全年的营销成本暴涨464%。

拉手网联合创始人、CEO吴波显然深谙“老师+对手”Groupon那套成长攻略——先快速把知名度打开，“前期把冰凿开了，后期的营销成本就会比较低”。

2011年春节前后，Groupon联手腾讯及马云、虞锋、史玉柱等人发起设立的云峰基金，以高朋网平台登陆中国市场，一时中国团购行业风声鹤唳。为应战高朋，吴波曾向财新《新世纪》记者透露，拉手网在去冬今春的短短三个月里，员工总数由1000人暴增至2000人，城市覆盖接近200个。他解释迅速扩招的原因，就是“被Groupon刺激的”。

此外，吴波还评论说，Groupon在广告投放上摆出一幅“砸场”阵式，哄抬价格，增加了对手的投放难度。因此，吴波表示拉手网将会本着“绝不能让它冒尖”的架势跟高朋恶战到底。

拉手网2010年6月、12月先后拿到500万美元、5000万美元的A轮和B轮投资，参与的机构投资者包括金沙江创投、Daily Deal和泰山投资。今年4月11日，拉手网宣布完成C轮1.11亿美元融资，由麦顿投资（Milestone Capital）、历峰集团（Richemont）旗下的Reinet Fund SCA FIS和Remgro Limited、GSR Ventures III（金沙江创投）领衔其他两家基金完成。

招股书显示，IPO之前，吴波持股比例为22.6%，另一位联合创始人贾晓波持股13.1%。金沙江创投持有拉手网38.9%股份，德国投资公司Rebate Networks占12.1%，麦顿投资占4.9%。

“我想知道一家亏本的公司怎么都可以去上市？”和刘青一样，搞不明白资本市场游戏规则的卡阳（化名），10月初也遭遇了拉手网裁员。

卡阳工作了五个月的拉手网佛山站，建立于2010年8月，员工人数在2011年7月达到历史最高的72人，“最繁荣的时间”，负责拉单的销售员就有50多人。之后的两个月内，佛山站迅速裁至22人，负责运营实物项目的“产品部”“配送部”以及“美工部”都被砍去。

与此同时，员工薪酬也大幅缩水。卡阳告诉财新《新世纪》记者，自己今年4月进公司的时候，底薪是3000元，每跑到一单可以有150元的提成，同时再从与商户结算完的业绩中抽成1.5%。但是从7月开始，150元的按单提成被取消，结算业绩的抽成比例也从1.5%下调至1.2%。原来卡阳每个月可以轻松挣到5000多元，后来只能拿到不足3000元。

“我先投你，但我希望明年马上就有人接棒；而且他们是关注整个国际股市动向，他们发现今年上半年对于中国公司来说是上市窗口。”在胡琛看来，这就是像吹气球，我吹完赶紧传给你接着吹，一人一口，希望赶紧把这个事吹大。

“Groupon上线一年估值即升至13亿美金的创业神话，刺激了中国的效仿者，同时也在很长一段时间内刺激了资本的神经，让原本就属于‘催肥式的投资’变本加厉，加剧了整个行业的浮躁。”他说。

如何过冬？

想要知道“如何过冬”的答案，首先要思考“冬天”是怎么来的。

“美国股市对中概股和Groupon模式的态度转变，导致现在团购网站的融资跟上半年相比大为窘迫。”美团网创始人兼CEO王兴接受财新《新世纪》记者采访时表示， “冬天”不只存在于团购这一细分市场，整个电子商务行业乃至整个互联网的融资都比原来更紧一些。

先后创办过“校内网”“海内网”“饭否”的王兴，显然比其他团购网站创业者更为清醒，他说自己在四五月就意识到扩张的半径需要一个合理的数字。他花钱购买了淘宝研发的“数据魔方”，找到全国在线零售购买力最旺盛的100个城市，将美团网在全国的分站布局锁定在这些城市。

根据团800的监测数据，过去几个月，美团的销售额一直保持在“前三强”的位置。而王兴告诉财新《新世纪》记者，美团从来没有花钱做过线下广告。

当中国的团购网站拼命扩张、效法Groupon没有底线的营销投放，以求“先做大再做强”，将一个刚被发现的蓝海瞬间变为贴身肉搏的红海，资本市场却甩手而去——冬天到了，中国团购的这把火被釜底抽薪。

为什么有冬天，从企业自身找原因，胡琛给出的答案是：一味充面子、摊大饼，摊得越大，裂缝就越大，你要维持这个局面就很难，四处救火的过程中，企业自己把能量给稀释了。即使那些销售额不错的城市，优质的商户和消费者对团购都产生了倦怠感。

“销售谈完单子，他基本不会去想给你提供一些关于营销策略的服务，就是签个单子让我上，卖成什么样都不管了，商户本身的积极性受挫，消费者对团购消费的体验也不满意。”胡琛向财新《新世纪》记者指出目前团购市场存在的一种恶性循环。

团购网站忙于地毯式拉客，却并没有与商户一起探讨团购的增值价值以及玩法，导致商户将团购看做一种通过降低成本、降低服务来保持微薄利润的促销方法，虽然便宜，但服务打了更大的折扣，消费者也感觉很受伤。

“去了几次都‘坑爹’，投拆赔款都很麻烦，三角债一直扯不清??几次之后，负面情绪就超过了当初的惊喜，而消费者的兴趣降低，让整个行业的旋转变慢了。”他认为，团购的冬天，除了资本市场不给力，“还有整个这锅粥自身出了很多问题”。

尽管团购企业目前普遍处于粗放经营阶段，但业界普遍的观点是，市场的刚性需要依然存在。这种营销模式的优势，就在于解决很多中小型的本地生活服务类商户利用互联网做精准营销的问题。其次，它比其他的互联网营销渠道拥有更强的线下转化能力——消费者往往会在看过广告之后就考虑付钱，然后在“过期”概念的刺激下主动上门。如今，有些聪明的商户已经学会控制自己的团购节奏和团购内容，并留心将一些团购用户发展为更具粘性的会员，进一步跟踪他们的消费习惯，将通过团购进店消费的低端用户慢慢转成自己的忠实用户。

所有的电商企业需要面对的无非四个核心问题，团购亦不例外——线上要看流量获取效率和流量变现效率，线下要看服务能力和成本控制能力。任何一个模式都有痛苦而漫长的商业验证过程，团购这个2010年最红火的网络名词和消费方式之一，究竟在2011年未长先衰，还是来年长出一片树林，就看徐茂栋、吴波、王兴等人除了上市还会做什么。