中国IDC圈4月18日报道：销售总监涉及到销售业绩是否能提高，销售技巧培训是否到位，销售人员的管理是否到位，甚至关系到网站能否生存下去，俗话说“千军易寻，一将难求”，对我们找来的将士，他的工作内容，作为公司管理层，我们要很清楚，对于将士，我们自己要清楚自己该做哪些事，应该主要做好哪些事。本文就来讲讲B2B行业网站销售总监日常工作内容，说的不对，各位多多拍砖。

1  电话销售人员招聘、培训

招聘销售人员比较简单，相对来讲，培训是一个比较漫长的过程，实际分为两个部分，前期培训入门和后期培训提升，销售总监必须充当好教练的角色。

（1） 需要招聘有一年以上销售经验，高中或中专以上学历，性格开朗，意志坚强，口才比较好的销售人员，其中销售经验可以为店面销售、上门销售、电话销售和上门销售结合、电话销售中的一种即可。

（2） 要测试其是否做过相关的销售，方法很简单，简单模拟一下他做过的销售，比如：你是他的客户，让他来说服你购买他的产品，展开一些对话，设置一些异议，5—10分钟即可知道他水平怎么样。

（3） 前期培训，主要是培训其了解网站、网站提供的服务、销售技巧、销售话术、熟悉这个行业的上中下游、公司的文化及规章制度等，主要是让他能融入这个团队，一般入职后培训3-5天即可。

（4） 培训中主要有两点很重要：一则是必须熟悉各种销售话术、能回答客户提出的各种异议和疑问；二则是必须熟悉网站涉及的行业知识，需要持续不断的去学习，所谓知己知彼，才能百战百胜。

（5） 由于电话销售的压力比较大，要培养销售人员在遭受被拒绝的时候，能够很坦然面对，要让接受拒绝变得理所当然，必须要时常找销售人员谈心，解答其心中的困惑，不断给其打气，同时了解他正在跟踪的客户情况，也就是后面会详细讲解的销售经理要学会“抓单”。

2  通过“抓单”来实现“抓人”，培训销售处理不同订单的方法来提升其销售能力

销售管理过程中最关键的是：单子，因为业绩最基本的体现在于单子，只“抓单”，而不“抓人”，通过“抓单”来实现“抓人”。

（1） 什么叫“抓单”，“抓单”就是关注销售人员目前手里单子的具体情况；“抓人”就是关注销售代表本身的具体情况。“抓单”，更多地只询问该销售人员手里有几个单？几个意向客户？单子的具体情况？通过客户情况分析来帮助销售代表分析原因，找出问题，解决问题，提升能力，帮其提高业绩。

（2） “抓单”的好处在于：单子与最终业绩挂钩，通过对销售代表手里单子的了解，就基本上能预测和控制业绩。“抓单”通过对单子的分析与跟进，比较客观，能直接有效地提高销售代表的水平。而在“抓人”的过程中，容易受主观思想影响，也容易被销售人员某些言不由衷的话所蒙蔽。

（3） 询问单子的方法：近期手里有哪个客户最有可能签下来？有什么事实可以证明？不能回答是“感觉意向很大”，“老总对我态度很好”这些带有主观感情与空虚的话。要他们必须用事实证明来回答。比如“老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题”，“某负责人叫我留了号码”等等这类客观事实类的细节，就比较容易判断客户意向程度的描述，并询问销售人员，下一步该如何与这些很有意向的客户沟通，销售人员讲的对的，或者很有想法的，要鼓励与表扬，如果讲的不对，或者一部分不对的，要帮助他们正确处理，对同一个问题多次不知道如何处理的，要批评指正，最重要的是教会他们处理问题的方法。

（4） 在抓单的过程中，对某些类型的客户，要给予口头或书面的解决方案，满足客户的需求，才能真正的把单签定下来，尤其是要多给予书面的解决方案，以利于他们多次使用和学习。

（5） 针对表现不理想的销售人员要通过询问，了解是否是新客户太少，近期不够努力；还是销售技巧不好；或者说是行业所处的阶段发生变化，销售话术发生了改变；或者是销售方向要适当调整等等细节的问题，通过不断的了解，发现问题的所在，从而帮助其不断的获得提升。

“抓单”的一个很重要的原则就是“抓而不紧，等于不抓”，这个方法通过对销售人员的指导比较有效，能直接帮助他们业绩的稳定与增长。

3  市场调研和分析，制定正确的销售策略

销售总监要提高整体的销售技巧，就涉及到各种销售话术的设计，解决客户提出的各种问题，包括：网站平台的优势及特色、对网站产品进行各种包装、主要竞争对手的优势及弱势、目标客户的需求分析、了解客户需求的变化、行业发展的最新动态、把握各种市场机会、了解市场危机等各个方面的工作，而这些都是在不断发生变化的，需要长期的跟踪、分析，才能得出正确的结论，制定正确的销售策略，指导销售人员改变销售技巧、销售话术、解决问题，从全局、战略和战术上提高销售整体业绩。

调动销售人员积极反馈客户反应的各种问题，和B2B行业门户网站的上级领导、产品部、内容部、售前售后服务部沟通，提高网站的整体水平，真正帮助客户做出效果，才能真正的持续保证提高销售额。这个调研工作其实对于网站策划是最重要的，因为可以真正的了解客户的需求，具体可以参考我撰写的研究报告《B2B行业门户网站策划实战研究报告》，网站策划其实是伴随网站运营的所有阶段的，市场的反馈反过来要促进企业产品的提升和改进。

4  制定严格的部门纪律，明确奖惩措施，保证团队高昂的斗志

任何一个人都是渴望自由的，都不希望约束，越放纵，那就越松散，再有自制力的人，再努力的人，也会受到外界的干扰，至少绝大部分人是这样的，管理要首先管理好团队的害群之马。

作为销售总监，要时常了解团队内大家是否认真的打了一定数量的电话，大家是否真的努力做销售，是否本来可以做4个订单的，但是由于销售人员思想出了问题：得过且过，只做了2个订单。旧的纪律问题解决了，新的纪律问题会不断的出来，这个就需要我们去管理、监控，比如：上班时间长期浏览无关网页、长时间私人聊天、办公室大声喧哗、互相聊天、长时间接私人电话、电话量不够等等，都需要常常监督管理，用制度去约束人。

控制团队氛围，保持一个士气高涨的氛围，要大家一起往前冲，谁也不能长久的拖后腿，该奖励的人，一定要奖励，该惩罚的人，也一定要惩罚，抓好团队最长的长板和最短的短板，只有这样，销售额才能保证大幅度的增长。

5  销售目标的预测、制定及分解

这是一个综合的要求，需要对市场、产品、团队、过去和未来有一个综合的了解，才能正确的制定这些策略，年度销售目标一般是由销售总监和高层领导一起制定的，但是详细分解到每个月，每个人，需要由销售总监去执行。

（1） 当我们制定了目标，就必须要千方百计的完成，这个时候工作重心会发生偏移，无论做那些决策时，都会想到，我这样做是否有助于完成销售的目标，把目标分解到每个月每个人。

（2） 有意识的去谈一些大单，某些客户有意识的让销售人员重点跟踪，并给予其适当帮助，让他们能及时的完成自己的销售任务。

（3） 对有潜力的销售人员要重点培养，挖掘出销售人员的更多潜力，培养得力干将，帮助自己完成整体的销售额，同时对那些销售上比较弱的人也是一个激励，给予他们压力，逼迫他们成长。

制定了销售目标，分解了销售任务，就要让大家明白，销售团队既是竞争对手，也是合作伙伴，大家是一个团队，努力的完成团队目标，也有团体奖励，拿到团体奖励后，多组织大家去旅游或吃饭唱K，让大家无论是物质上，还是精神上，都能获得满足感。

6  狠抓客户资源，提高销售额

有效的客户资源，是销售的命根，正如我们要使网站运营达到一定的指标后，才能开始销售，是一个道理，毕竟巧妇难为无米之炊，关于提高运营指标的各种方法，可以参考我写的研究报告《B2B行业门户网站推广实战秘籍》，系统的阐述了B2B行业网站推广的各种方法。

（1） 不断的研究和分析，那些地方有我们的客户资源，如何让技术和内容配合，让更多的目标客户来到B2B行业门户网站注册和浏览，是非常重要的一个工作内容，不是说这些就全部交给内容和产品部门了，作为销售总监，我们要提出我们的意见和看法，督促产品部和内容部提高各种运营指标，主动为我们增加客户资源。比如：注册后提示可以选择收费会员，让想看买家信息的人，必须要先注册，然后再告诉他们要收费，这些都是挖掘客户资源的方法之一，前面也讲过，如果网站没有这些功能，销售总监要提出来。总之要想尽一切办法，增加客户资源。

（2） 有效管理客户资源，方便销售人员跟踪管理客户，凡是具有几年销售实战经验的人都知道，大部分成功的客户都是跟踪8-11次后才出的单，也就是说，我们必须要辅助销售人员管理好客户，不断的记录好每一次跟踪情况，从销售管理系统（在线系统，与网站注册用户衔接，自行开发）里发现真实的目标客户，重要客户，重点跟踪，才能提高销售的成交率，不把宝贵的时间浪费在无关的客户身上。

（3） 帮助销售人员找出行业大客户，虽然他们从来没有注册，但是我们仍然要重点关注，想尽一切办法与他们取得联系，先让他们了解和访问我们网站，才有机会。

7  关注网站市场占有率、客户质量

（1） 确保市场占有率：完成销售任务的最佳结果是保质保量的完成销售任务，保质的意思就是要保证产品的市场占有率，保证客户的质量。比如：如果某些领域客户太少，作为销售总监，要有意识的去分析这些类型的客户特点，开始重点辅助一部分销售人员把这个类型的企业作为自己的重点跟踪客户，和销售人员一起去研究，或者销售总监自己先去谈一些客户，才能清楚的知道实际情况。

（2） 保证客户质量：销售总监应该要关注客户的质量，比如，一些行业大的企业，要重点辅助销售人员去跟踪，因为一旦合作起来，每年的续费算下来，利润会比其他类型的客户高很多，也就是2/8法则，20%的客户创造了企业80%的销售利润。

8  关注售后，提高续费率

售后是属于销售总监需要关注的，因为第二年的续费也属于销售的一个部分。其实这里讲的关注售后，不是说我们按部就班的给客户打电话，告诉他们该怎么样来使用我们的网站提供的服务，其实最关键的是，我们一定要能监控各项数据，包括：每个收费会员网站的点击次数、点击来源、联系方式被查看的次数、广告点击次数、留言的条数、产品询价的次数等，把收费客户的商铺作为一个网站来经营，全力帮助客户真正的做出效果。如果收费会员商铺各种运营指标太低，就要找出原因，研究对策，真正为客户做出效果，才能保证续费率的提高。分析客户的特点，这个分析要贯穿到整个售后服务的过程中，找出为客户做出效果的最佳解决方案，因为只有高续费率的网站才能证明是真正好网站，才能提升品牌价值，否则迟早一天都会臭名远扬，销售越来越不好做。

9  销售相关文档的制作、分析

任何一种销售，都要在内部建立销售文档，这些文档包括目标客户需要的“产品包装”文档、销售人员需要的销售话术文档、售后人员需要的话术文档、销售管理需要的各种表格和管理规定，只有建立了文档，才能更好的规范所有人的工作，才有利于让客户更了解我们的服务，让销售人员有正确的销售方法和工作流程。

（1） 客户网络营销解决方案：包括我们的服务介绍，客户实际情况分析，提高客户网络营销效果的方法和建议，最终回归到鼓励客户选择我们的服务。

（2） 销售与售后人员培训文档：要将行业知识、网站服务、销售话术、销售流程、疑难解答方法、售后人员工作流程、售后人员提高续费的技巧、售后人员电话销售话术等写成具体的文档。

（3） 销售部规章制度的制定：制定销售部的规章制度，提交给公司领导层修改和审核。

（4） 销售统计表格：让自己及领导都知道，目前的销售情况，销售总监要根据表格，常常为自己及销售人员敲响警钟，时刻要关注还差多少才能完成销售任务。

（5） 电话统计记录：每个月月底抽查，结合考勤表，把那些没有打完规定电话数量的人找出来，批评教育，该罚款的就罚款（这个需要你的公司安装有电话数量统计软件，或者用电信提供的系统查询）。

（6） 售后服务文档：那些人续费了，那些人没有续费，续费率有多少，这个不仅仅是售后服务和销售总监要看，公司最高领导、其他高级管理者都必须要了解这些数据。

（7） 合同签定及审核：组织销售人员做好销售合同的签订与管理工作，对某些客户，要修改特定的合同文本给客户，满足其需求，投其所好。

做好这些报表，并时常修改、完善及审核这些报表，将更好的方便销售总监和公司管理层管理，并从这些文档和数据里发现问题，提出正确的应对措施。

10  培训、跟踪及监督销售助理的工作

销售助理目前负责售前的客户挖掘和交费后基础服务的提供，这个是属于销售的一部分，关系到销售额的提高和客户的满意度。

（1） 培训、监督销售助理在解答潜在客户咨询方面的技巧，找到更多意向客户。

（2） 客户交钱后，督促销售人员把客户的照片、资料要过来，交给销售助理去处理，对于B2B行业网站，由于客户数量有限，要帮客户处理，不要和阿里巴巴一样，完全由客户处理。

（3） 有了资料后，培训和监督销售助理及时的开通会员，上传资料，核对合同，把所有该做的服务，都要全部在规定的时间内做完，要协调好销售助理、销售人员、客户、技术部、内容部之间的关系。

（4） 客户要做广告的，需要和广告策划、广告制作、客户沟通好，这些只需要由销售助理（或售后服务人员）和广告策划沟通好即可，其他的只需要等做出来后销售人员和客户一起来审核，但是这个一定要销售总监重点跟踪，是保证客户效果的关键所在，关于客户广告的设计方法，可以参考我撰写的《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》第三章第10节“B2B行业网站广告设计的一般标准”。

（5） 需要写文章推广的，由销售人员、售后或销售总监提出，告诉内容部的人，该如何写文章，从那里着手，文章写出来后，销售总监一定要审核、跟踪。

销售总监要工作的内容基本就这么多，各位读者可根据实际情况，增加或减少工作内容。总经理可以根据这个章节的内容去要求和评估销售总监的工作，销售总监可根据这个章节的内容来对照自己的工作是否到位，销售人员可以根据这个章节，看看自己的领导是否做到了这些，没有做到的，可以要求销售总监提供，比如相关的销售文档。在这里必须说明：对于一些大的B2B行业网站，比如销售人员达到50人以上，销售总监管理可能就不会这么细，上面的部分工作是由各分部的销售经理完成的。