拿票内幕

顶风与地面代售点合作

在代购网站的商业链条里，离不开地面代售点。事实上，2012年4月4日铁道部发布了上述公告后，还着手进行另一个整顿。当月铁道部还要求各个代售点不得自行开办网上售票业务，不得以各种方式与其他网站合作或联营；售票时必须查验乘车人身份证件原件或复印件，不得通过报号等方式。

上述整顿曾被称为“堵死了火车票代购网站的路”，因为火车票代购的确得依靠网站与各地代售点之间的某种“默契”：在消费者在网站下订单并提供身份证号后，网站(或与网站有合作的快递公司)将购买人身份证号第一时间传给代售点，代售点报号出票，并快递寄送给购买人。

现在，所有代购网站及地面代售点都对上述微妙关系讳莫如深。不过，不少火车票代售点却向记者坦言，在现在的火车票销售局面下，12306网络购票极大冲击了地面分销，从他们的角度看，网络代购实际是地面代购点售票渠道的创新。

门店现状

地面分销生意惨淡

“过去，代理点分销被称为火车票销售系统的毛细血管，虽然薄利，但是至少有利可图。火车票在12306上销售后，代理点日子太难过了。”张先生是湖北武汉的一位火车票分销商，他预计，今年武汉地区代理点将普遍亏损，“应该达到九成”。“今年，电话订票、互联网售票调整为20天，窗口、代售点预售期调整为18天，前面几天票都卖光了，一年中唯一赚钱的春节我家的店门可罗雀，近来一些同行已经主动终止代理合同。”

张先生给记者算了笔账，武汉地区的代理点每年要和某公司(相当于总代理)签署代理合同，卖出每张火车票5元的手续费中有3元得上缴总代理，自己只赚2元钱，不同于机票分销的佣金，火车票分销并没有返点。“一个月房租4000元，因为不能间断经营，员工至少有两人，每人工资1500元，不算水电费、电话费等，一个月要卖出3500张票才能达盈亏平衡点，每天要卖100多张票。”张先生说，平时火车票销售并不紧张，12306上订票方便，更没人来买票了。记者了解到，我国不少地方包括北京(部分代理点)在内，每张票手续费的利润不到5元，而5元这一数目已经持续了很多年。

“网络销售以后肯定是趋势，地面代理只能是优胜劣汰。”张先生说，简直不敢想火车票网络分销出现是什么情况，但在网络分销还没放开前，地面代理要想“活下来”，必须要把更多功能打开。他认为政策上应该允许代理可以与代购网站合作，可以进行送票服务，甚至可以进行退改签，节假日各种销售渠道预售期应该一样。

各方暗战

“火车票网上代购只不过是过渡产品，大家都在等待网络分销的到来。”魏长仁说，中国的火车票销售市场实在是太大了。

谁在等网络分销开闸

“各方已经在积极占坑了，为的是培养用户线上预订火车票的习惯，本质上是对流量的争夺。”酷讯旅游网CEO张海军介绍，“现在(火车票销售)这个蛋糕我们还不知道如何去切，所有的动作都是占坑”。

苦苦生存的代购网站更是无比期盼网络分销的放开。另一家在线分销商艺龙旅行网从2010年就布局火车票市场，其已收购了 huoche.com和huoche.com.cn两家网站，目前，火车网定位于火车资讯类，主要是查询功能，而订票则直接跳转到12306网站。

去年停止火车票代购业务的京东商城向记者否认了此事与铁道部有关，该公司表示：“鉴于京东商城火车票代购业务测试期间出票成功率较低，影响到部分客户体验，京东商城决定暂时停止代购业务，但仍旧免费提供在线查询功能。”不过其语意一转又强调：“在国家政策允许和消费者需求前提下，京东商城会考虑开展火车票订购业务。”

航空公司也积极与各地铁路局商讨“空铁联运”。东航股份总经理马须伦告诉记者，东航绞尽脑汁争取和高铁“化敌为友”，目前依托虹桥机场的基地，东航的空铁联运产品覆盖长三角13个城市。东航商务委方面介绍，联运产品比分开买票要优惠，在春节等出行旺季，“空+铁”这种曲线回家的方式，性价比或许比全程火车出行更高。

不止是与旅行有关的公司，各类网络公司也对火车票市场可带来的流量虎视眈眈，今年春运期间，360、搜狗、金山猎豹和傲游等浏览器纷纷推出抢票插件就是佐证。

火车票蛋糕有多大

几组数据揭示了火车票市场这块蛋糕的量级。

根据铁道部公布的数据，2012年铁路旅客发送量达到18.93亿人；铁道部春运办数据显示，与去年春运相比，今年旅客发送总量增加2.59亿人。

今年春运，互联网售票和电话订票占总售票量的37.7%，在最高峰1月28日12306网站登录用户达2109.5万人，用户点击达16.4亿次。

中投顾问交通行业研究员蔡建明接受京华时报记者采访时说，仅从客运收入的角度来看，铁道部年度客运收入约1600多亿元，每年客运收入增速约为2%。类比于机票预订，火车在线预订火车票比例约为30%-40%，收入约为500亿-600亿左右。随着在线订票人数的逐渐增多，收入增幅将会超过2%。

而销售量背后的附加价值也是旅游网站追逐的。以高铁为例，据媒体报道，同程网CEO吴志祥曾做过抽样统计，高铁乘客中旅游用户占非常高的比例，接近50%，这部分旅游用户可以极大拉动酒店预订、旅游度假相关业务的增长，而这两部分业务又占到在线旅游网站营收中较高比例，相比机票预订3%~5%的佣金率，酒店预订业务给予旅游网站的回报也更高，大型在线旅游网站酒店预订佣金达到15%~25%。

值得一提的是，随着铁道部的撤销及重组，注册资金10360亿元的中国铁路总公司承担了原铁道部相关资产、人员以及所有负债。目前较高的高铁空座率(尤其是一等舱)以及截至去年9月底铁道部2.66万亿元的债务总额，铁道系统即将开启的市场化运营……这些无疑又给了掘金者们更多的遐想。

政策展望

火车票开始网上销售后，12306网站高峰遇到的“服务器忙”及各种不畅也备受“吐槽”和质疑，分销政策何时放行值得期待。

开放难题

“如果12306可以转型作为中央数据库的角色，提供基础设施，再把接口提供给更多网站，设想若有1亿人同时登录12306网站和1亿个人分别登录许多个分销网站，哪个速度更快呢？”魏长仁用这个极端的例子解释了放开网络分销的好处。

“要实现火车票网络分销，现在12306网站后台的技术恐怕存在问题。”交通运输部相关人员接受记者采访时说，支撑12306网站的系统是一个直销系统，而不是一个分销系统，要向其他网站开放数据接口还有技术问题，目前数据库容量还不够大，不能做到乘客信息精细化管理。

“的确，在火车票网络分销放开之前，相关部门需要一些准备，例如衡量网络分销商代理资格的标准，如何平衡线上及线下分销的关系，以及纸质票到电子票的过渡问题。”即便如此，张海军也强调，技术问题其实最不是问题，原来政企合一的铁道系统本身的改革才是最大问题。

交通运输部相关人员也坦言：“如果要走向市场化，必然需要大刀阔斧的改革，利益独享还是分享共赢，正是垄断和市场化的区别。”

借鉴民航

众多火车票网络分销放开的呼吁者均表示，火车票销售可以效仿民航经验。“民航的分销体系分工是清晰的，有一条产业链。”张海军介绍，航空公司的分销有线上和线下两种形式，特别是大型的分销商(尤其是网络代理商)在分销的同时也通过搭建呼叫中心等提供服务，减轻了航空公司的负担，而在线上分销方面更接近消费者的则是垂直搜索引擎等纵向信息整合平台，这上面集合了大小分销商。

“除了预售时间长短、线上退改签等问题外，火车票分销要想跟机票一样市场化，需要价格的弹性。”张海军说，像处于酒店、民航这种固定成本占比大且产品具有时效性行业的企业，为了保证入住率或客座率，它们用以对冲损失的主要方法是灵活调整价格，例如航空公司根据预订时间、季节等进行价格调整，酒店用团购、lastminute(每年最后时刻清仓)等手段促销。

知情人士也指出，高铁、动车上大量的空座需要市场化的手段吸引客源，比如车票价格可以据预订时间变化而调整，优化分销渠道，注重高端旅客数据的管理和价值挖掘等，这些都是来自民航的经验。

魏长仁说，为什么机票销售的“黄牛党”几乎销声匿迹？就是因为机票销售是在一个相对统一、透明的平台上，消费者购票便利，在实名制和网购时代也不会出现“黄牛”用抢票软件在12306上抢票再加价卖出去的恶劣现象。

国外经验

作为各国铁路公司借鉴的对象，欧洲铁路公司车票的销售技法令人叹为观止。欧铁首席执行官表示，2010年时欧铁全球的直销业务占所有业务的比例为15%，而代理商和B2B模式则占85%。据了解，目前，欧洲铁路集团通过5家销售总代理(ACP国际铁路公司，Eurail.com,STATravel,福莱森特，欧洲铁路公司)销售欧洲铁路通票(EurailPass)。除Eurail.com外都已在中国大陆地区设有分销机构。这些分销商又通过线上、线下等不同方式销售。

欧洲铁路集团中国区媒体负责人卫辰告诉记者，欧洲铁路的产品非常广泛，在不同季节、不同乘车人群、不同销售渠道所采取的销售策略均有所不同。例如欧洲当地居民可以在网上买到针对他们推出的促销票，有可以容纳一家四口(两个大人两个孩子)的春季套票(价格比分开买要优惠)，有针对周末游的周末票等，而不同类别的票有效期也不同，但可以在有效期内任意时间使用。