中国IDC圈1月6日报道：资本的力量

中国旅游B2B的炙手可热，源于资本的力量。

去年11月中旬，苏州八爪鱼在线旅游发展有限公司（以下简称：八爪鱼在线旅游）从嘉御基金和软银中国资本获得了约1.5亿元的融资。这家成立仅两年的公司，拿到了迄今为止中国旅游B2B领域内金额高的一笔融资。

嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲（前阿里巴巴CEO）曾公开表示，八爪鱼在线旅游的模式前景很好，而且市场规模至少上千亿元。

而看重这一前景的，自然不止八爪鱼在线旅游这一家公司。“目前，逸游网、深圳捷旅假期（房掌柜）（以下简称：房掌柜）、金棕榈企业机构（以下简称：金棕榈）等，都是该领域做得比较好的公司。”一业内人士对新金融记者介绍说。

在他看来，各地应该还有一些在B2B领域比较有实力的公司，因为地域性太强，不太为人所知。而“B2B”这个词儿，只是比较新鲜，实际上就是旅行社的同业分销。而该领域的关注度突然增强，除了八爪鱼在线旅游成功获得融资外，与早先从业者的“埋头苦干”也有着必然的关系，“是量积累到一定程度的结果”。

即便如此，相对于消费者较为熟悉的携程、去哪儿、艺龙、驴妈妈等旅游网站，在B2B领域内奋战的这些公司依然略显屌丝。

“不是一个概念，也不具有可比性。因为这些公司，不是为消费者服务的，而是为同行业产业链的上游供应商和下游分销商提供服务的。简单说，消费者可以不知道、不关心，但对旅游从业者而言，是离不开的。”上述业内人士说。

“实际上，中国旅游的B2B有一个发展变化的过程。”劲旅咨询总经理魏长仁对新金融记者说。

魏长仁称，较早的时候，旅游行业就存在批发商和分销商。只是，之前不论是批发商还是分销商都比较分散。对批发商而言，他们的业务主要是将一些成型的旅游线路产品打造出来，然后分别交给各个旅行社门店销售。传统意义上，这是一个企业间产生的业务，也形成了传统意义上的B2B。

“像八爪鱼在线旅游、逸游网等都是在互联网技术渗透到旅游行业后，诞生的电子商务化的B2B平台。其意义在于，相对于传统意义上的一对多的B2B业务方式，现在更多的实现了多对多业务方式，供应商变得并不是唯一的了，有更多的商家可以在一个平台上实现采购、交易。”魏长仁说。

“除了逸游网、八爪鱼在线旅游、福建的欣欣旅游……这些发展较好的中国旅游B2B企业，还有很多做行业ERP系统（企业资源管理系统）的企业也存在做这种生意的可能和基础，比如上海的金棕榈，深圳的天港城，都是与B2B有紧密联系的企业，或者为企业做ERP的企业有可能转向B2B领域。”中国旅游研究院产业所副研究员杨彦锋对新金融记者说。

杨彦锋认为，一些松散的旅游联盟，比如，铁道旅游联盟、老年旅游联盟、后世博旅游联盟，这些企业联盟其实也是一种B2B；而一些旅行社连锁渠道商也是行业B2B；还有一些旅行社门店网络，像宝中旅游、重庆的百事通旅游……都是典型的旅游B2B企业。

另据杨彦锋分析，本次八爪鱼在线旅游的成功融资之所以能给行业带来如此大的震动，是因为较高的估值给该领域的从业者和企业都带来了很大的鼓舞。

至于千亿元的市场规模，杨彦锋表示：“按照整个中国旅游市场近3万亿的市场规模、旅行社行业3000亿以上的营业额规模来说，支撑旅游B2B企业的千亿市场规模，其推断是合理的。”

挣扎的屌丝

“在旅游的相关产业链上，旅游产品有相当一部分是要通过B2B的环节来运作的，而分销则是最为主要的方式。目前，做得较好的这几家公司，都是从传统的B2B转向互联网平台的。”前述业内人士称。

无独有偶，房掌柜总经理宋映雪也在近日的一次中国旅游B2B前景的论坛上表示，“目前，生存在五年以上的B2B平台，大部分都是传统行业出身，逸游网、八爪鱼，还有房掌柜，我们都是做传统旅行社出身的。”

据新金融记者采访获悉，逸游网和八爪鱼在线旅游要更“像”一些。这两家企业，均从做周边游起家，而眼下，在互联网平台方面，也更注重“旅游产品”。

“我们用了6年的时间，做到北京周边游的批发，并成为分销商中的第一名。与此同时，北京超过1000家零售都在用我们的产品。但是，我发现这样的模式有‘天花板’，想做得更大，就需要有更多的采购、更多的产品、更多的资源控制。除此，分销商还要对你足够忠诚。”逸游网CEO甄浩对新金融记者说。

为了突破“天花板”，甄浩想到了做一个B2B平台。为了让分销商忠诚，他还开拓了连锁业务。而以苏州为根据地的八爪鱼在线旅游，在没有做平台前，也曾做过针对消费者的产品。据其CEO袁栋介绍，该产品一年的利润有两千多万，但为了平台，公司把该产品断了，“因为平台有一个原则，裁判员和运动员只能选一样”。

可是，不论是传统的一对多的B2B，还是现在多对多的互联网交易平台，他们终归会被业内定义为一个“中间商”。

对于中间商，有观点认为，他们赚取了产业链上一个不该赚取的利润。但在宋映雪看来，“实际上，这个利润是一个较为合理的利润。”而据甄浩介绍，这个利润“也就1%-2%”。

“相对于较低的利润，在日趋多元化、个性化的旅游消费趋势下，这种多对多的B2B交易平台更难将两头都抓好。对于掌握多种分销渠道的大供应商和拥有较好资源的分销商而言，即便没有这个交易平台，他们依旧可以活得很好。说白了，并不是所有的供应商和分销商都对B2B交易平台感兴趣。”前述业内人士说。

看好未来的八爪鱼在线旅游，在断了后路后，选择了融资，并用烧钱的方式去增强两头的黏性。而同样认为前景美好的逸游网则选择了“曲线救国”的方式。

据甄浩介绍，逸游网在一个“大家庭”里。“集团本身也是多品牌战略，我们在全国一共有8个品牌，广东、湖北、青岛等地都有相关的品牌，而这些品牌归根到底是为当地的零售商提供更多的增值服务，最终的目的是希望他们能在我们的平台上交易。”

前述行业人士认为，甄浩为了让逸游网得到更多的认可，选择了“抓一头”。

“房掌柜是一个B2B酒店预订数据服务提供商，主要是为中小旅行社商旅服务公司、机票代理人提供最先进的预付酒店的一个B2B数据。从产业定位上来讲，是一个酒店预付数据方案的提供商。”这是宋映雪对房掌柜的介绍。

相较于逸游网和八爪鱼在线旅游，“房掌柜的业务更专注，只针对标准化程度较高的酒店产品。”前述业内人士表示。

而金棕榈，在旅游业内被看做是“技术派”。从做财务软件起家，之后将更多的精力放在了旅行社的信息化方面。目前是集管理咨询、技术研发、平台运维与专业培训为一体的中国旅游行业第三方平台服务企业。

细究起来，每家公司都不太一样。“但均需要面对互联网程度比较低的客户，并试图影响和改变他们选择产品的习惯，还要帮助他们逐渐建立对B2B平台的信任……”甄浩说。

众多问题待解

“还在摸索阶段。”这是魏长仁对中国旅游B2B领域发展现状的一个评价。

在魏长仁看来，中国旅游B2B平台还需要很长一段时间才能走向成熟。他认为，该行业走向趋于成熟，市场乐观的话，需三五年，不乐观的话，八年十年都有可能。他甚至认为，这和资本没什么关系。

“即使有了资本，也需要时间，这是由市场、市场的发展状态决定的，谁也改变不了市场，得随着大趋势一起走。”魏长仁说。

而现实恰如魏长仁所言。

前述业内人士对新金融记者透露，有了资本的八爪鱼在线旅游为了抓两端，甚至在贴钱做，可这样的行为触动了既有的食物链，南京地区的一些旅行社已经组成了相关的抵制联盟。

这一信息在八爪鱼在线旅游CEO袁栋的微博上被佐证。2013年12月23日，袁栋在一条微博里这样表述：“第一入口。真希望传统旅行社能打响属于自己的渠道保卫战！而不是老出现一些什么抵制联盟……”

对抵制联盟的产生，魏长仁则表示：“属于正常反应，因为八爪鱼影响了其他一些批发商的利益，影响了当地原有的生态链。”

除了这些显现的矛盾，中国旅游B2B的发展还面临着诸多亟待解决的问题。

杨彦锋认为，大的平台在集合竞价方面具有整合优势，但目前的B2B平台存在着核心资源库存的问题。要为下游提供价值，掌控核心资源，为平台保证一定的、有价格优势的库存，就有资金押款的风险，一些松散联盟曾经出现过控制的资源空置，无法有效消化的问题。另外，B2B是一个规模生意，不到一定的规模之前，整合效益很难发挥作用，腾挪空间也有限，很多B2B在成长到大规模之前，就已经很难维持了。

“B2B跨地域也是一个很大的问题，有的在本地地面整合业务做得很好，但是跨区域就会面临很大的挑战，这是因为整合范围规模的扩大，如果资源覆盖没有那么广，就很难跳出地域，走向全国。”杨彦锋说。

他同时表示，旅游业的B2B企业很难形成独霸天下或者垄断，很有可能形成一家或者多家共存的局面。各种旅游企业、旅行社或者酒店等，它可能用其中一家平台，但又不忠诚于这家平台，说白了，就是哪家平台有需要的资源，就用哪家平台，很有可能是多种平台并存，一些松散联盟也将同时存在，所以，并存可能会是将来中国旅游B2B的格局。

虽然困难较多，但实际上，竞争没那么激烈，做起来也会有一定的门槛壁垒，这都需要一个过程。