中国IDC圈8月25日报道:这几天一直在各个地区走访渠道商代理商和零售终端,与渠道老总、代理商老总和终端店长店员进行详细沟通,还站在店里观察消费者和和偷听销售与消费者的销售交流。这才是真正的O2O,那些吹着互联网思维的大咖们坐在办公室里面上着互联网,怎么可能真正理解中国广大广袤的市场是如何做成的呢?

「正文」19 传统渠道如何PK互联网品牌?

互联网思维一定是互联网么?这些互联网思维的大咖们理解不了现在互联网还没有能够覆盖整个中国的几分之一,那么互联网思维如何在传统市场尤其是县乡三四线市场真正的实现呢?

叶老师行走在这些一线二线三线的渠道代理终端,就是为了寻找这些真正的传统企业在这块巨大的中国上的转型和重生,也是想看看传统渠道如何PK互联网品牌?如果在这块广大的市场上用线下的互联网思维来PK掉那些高高在上的互联网品牌?

地面就仅仅是线下么?传统企业就一定是传统思维和需要落后挨打和替代么?只有互联网才是高大上么?不是!只有你行走在渠道代理零售终端和三四线市场以及县乡城镇以及农村,你才知道刷墙并非农村的互联网思维,而一个简单的刷墙已经足够PK互联网了。

好吧,我们来看代表着互联网思维和互联网品牌的小米每天卖多少台手机?占整个中国市场的多少份之一?能够在一线二线市场,而在三线四线县乡呢?

那么,我跟你说,一个几十平米的零售终端,每天销售上百台;一个省区经销商,能够销售近万台。他们是如何实现的额?他们是怎么样建立的?他们如何将传统的线下一个个消费者变成互联网的模式?

很简单,线下的O2O是将店面改造成互联网模式。比如,门店外的海报和传单是什么?进店的消费动线是什么?导购的话术和引导如何来做?商品如何陈列?促销的组合如何进行(价格、礼品、话术等等)?现场的销售氛围,如何利用消费者的购买心理进行设计?如何结合手机和移动互联进行客户体验的设计,如何提供更极致的服务?如何引起消费者的从众心理?如何建立起基于微信微博和社交关系的口碑传播?

好吧,原来传统的销售现场,可以利用互联网、移动营销和O2O来进行场景的设计改造,唯一的目的就是提供更极致的客户体验。记住,不是销售的转化,而是客户体验的极致!

难道线下就没有饥饿营销吗?告诉你,终端可以利用导购的主推机型、库存备货的计划安排、与竞争对手的差异品类的额价格PK等等,可以建立起部分饥饿营销,你觉得只有小米可以设计安排期货?有的传统品牌也可以做到零库存,终端一直缺货销售,一直要货。但是,无论是不是缺货,只要零售终端的安排到位,可以实现一个很好的饥饿营销。

中国的数据是,即使是85后90后,也有80%的会习惯去品牌专卖店,因为部分是对价格不敏感的,部分是对体验和尊崇服务敏感的,等等。所以,互联网思维的代表以为所有人都是互联网上,其实是自欺欺人!实际情况是,所有的人都在地上,站在地上用手机上网。那么,这个时候,是哪个“O”?

店面的设计远远比互联网的页面设计复杂,你一定想象不到,一个卖场或者区域,会有5、6个同品牌的柜台,有的出样,有的展示,有的拦截,有的成交,有的体验,有的加强品牌的再次认知。做互联网的,是不是只知道SEO、购买流量、直通车和聚划算呢?

进一步看,传统零售的促销导购如何利用社交和手机与消费者进行更流畅的交流和互动?如何利用O2O来设计更互动和好玩的游戏场景?如何利用线上线下互动与竞争对手进行不见血的PK?如何安排什么机型进市区和什么机型主推县乡市场?在暑期热季,如何进行专卖店的引流和转化?

当你在观察消费者,在看到消费者一个个、一对对、一群群的在柜台前体验手机和选购交谈的时候,就可以体会到销售不仅仅是电子商务就可以解决的,而线下的粉丝活动和,也不是只有线上社区才可以解决的。你线上交互的再热闹,没有线下活动的加强是不可能增强信任关系强度的,就不能获得更高的O2O转化和口碑推荐传播。

转型和改造传统企业是个巨大的工程,我们愿意在这条路上走得更深,而这些东西沉淀出来的解决方案和模式方法,相信会成为O2O真正的方向。

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