中国IDC圈4月7日报道:李克强总理在两会提出的互联网+,让很多互联网人深感振奋,先知先觉的部分传统行业的从业者也纷纷思考如何做互联网+。互联网思维从去年开始就频频在许多媒体、互联网从业者、传统行业的大佬口中蹦出,对于互联网思维的定义也是仁者见仁智者见智。对于如何与互联网结合大家提出了许多方向,这其中尤以雷军的小米模式备受推崇(这种C2B模式在以后文章中做分析)。诚然小米短期内迅速崛起让习惯快文化的互联网人奉为圣经,但是作为传统行业出生的我,更喜欢京东从基础物流做起,建立了巨大的壁垒优势,厚积薄发,未来更加可期待,也更适合踏踏实实奋斗的传统行业。在这里套用流行的词,我将其称之为“京东+”。它不是指京东投资的公司,而是指可以参考京东模式的传统行业,这种模式可以在许多传统行业参考应用。

“京东+”模式特点

1.N*B2C模式

这里的N指的是集合多个品牌厂商的货,京东统一采购后集中售卖。京东也就是相当于我们传统行业定义的大经销商。这与淘宝上供应商自行开店,自行营销模式完全不同,与现有的许多传统行业的经销商模式非常类同。传统行业的行销模式基本上是这样的:

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部分厂家会直接销售给用户,但是传统行业基本上所有企业都会有经销商,这不是因为厂家不想赚取更高的利润,而是受制于服务成本、销售成本、管理成本等因素,自行全部面向用户往往市场拓展速度慢,企业盈利困难。如果有一个经销商告诉你它一次性采购XX量,相信供应商会乐开花吧。至于有人担心部分品牌企业担心渠道价格的问题而不合作,考虑到传统行业内竞争激烈,不愁没有平台的合作伙伴,只要你给厂商带来订单,厂商卖给谁不是卖呢?

2.售前服务

在每种产品后面都有详细的产品参数、用户评价、常见问题与答案以及详细的实拍照片,考虑到可能会有更个性、细致的问题,京东模式还提供了在线客服和在线询问等服务。早期京东还提供引导消费,为用户推荐产品服务,后来用户数量剧增,用户对于产品的熟知度越来越高后才只提供在线客服。

我接触的大部分传统企业销售人员,他们所接到的用户问题都非常常规,大部分是产品的参数资料、检测报告、应用范围、产品单价、所需数量等常规问题。如果这些问题都在网上一并显示告知用户,是不是可以节省很多销售成本,提高客户服务响应速度呢?(最主要的是即使是简单的问题,很多公司的销售也回答不上来,而且给客户的回复还很慢。)

3.物流服务

统一实时的配送服务,即时可查的物流信息,贴心周到的收发货短信通知,这些在互联网企业看作基本的配送服务,但在传统企业眼里完全不可想象。自建物流优势也正是京东厚积薄发的发力点,也是用户在京东购物的重要参考因素。

审视传统行业,让企业自建物流配送自然不现实,但是许多基本的服务缺失是传统企业在物流服务上的通病。常见的场景是:客户A下订单,付款后多日未见货物到达,A询问销售人员,销售人员再询问客服人员,客服人员咨询生产部门,生产部门领导咨询物流发货负责人,物流发货负责人询问物流公司,物流公司询问目的城市的物流负责人.....所有这些查询完之后,再告诉用户大概什么时候到,有时候甚至出现生产已毕,但货还未发出或者单尚未生成的情况。

借鉴京东模式,传统企业在物流服务方面至少可以做到以下服务:

a.订单是否收到

b.款项是否收到,收到多少,还差多少

c.什么时候开始生产,预计什么时候开始发货

d.什么时候发货,选择什么物流公司,物流公司信息

e.收到货后确认

借鉴京东模式,平台选择可信任的物流公司,为用户提供更专业的服务,仅这一点就可以让许多传统企业望尘莫及。

4.售后保障

京东现行提供7天包退换15天包换的服务,而且京东自行配备有技术人员,对于常见的产品性能等问题进行判断,便于为用户提供更便捷的服务。对于用户的退换货,京东也在短时间内予以解决,很多时候还远超用户预期。

再来回顾传统企业,对于收货服务的态度基本上采用销售前使劲忽悠,销售后百般推脱,能坑一个是一个。国内某著名的石膏板生产企业在国内总以为自己卖的东西是安全的,结果到美国人家不仅要求你不能出事故,而且还要求你执行当地的环保标准。该企业一开始也抱着在国内无所谓,你去告的态度对待客户,直到收到上亿元罚款时才开始重视起来。对于产品的态度,对于客户的态度如此不尊重,也难怪互联网人稍微拿出点诚意对待客户,就让传统行业的客户流失剧增。尊重用户,从客户的角度制定售后服务保障,更快更及时的响应客户需求。

5.营销

对于网络营销,许多互联网人士有很多独特见解,微信营销、微博营销、软文、故事营销等各种手段不一而足,京东早期发展采用的推广方式非常简单,就是流量,在百度、网盟等各大平台投放广告,吸引用户。在有了一定影响力后,开始创造活动(如618节日),给用户提供各类优惠,让用户消费下单。

传统行业从业者往往不懂得情怀,不懂得极致理念,简单粗暴的流量思维和让利营销最适合传统行业从业者,他们希望更快的看到用户到来,希望更快的看到用户消费。

6.数据平台

在积累足够多的用户后,京东开始开放战略,充分利用长尾效应,吸引各类供应商自行入住,自行展开营销。京东为供应商提供大的营销平台,为供应商提供贷款服务、物流服务。

传统企业基本上是自己守着一亩三分地,很少有企业想着把这一亩三分地更高效的运作起来。京东模式告诉我们在企业积累一定用户量后,让更多人一起来做蛋糕,我们只要出售蛋糕原料也可收益颇丰。

“京东+”适合哪些领域平台

京东模式虽然优势较多,但是这副药不能乱吃,否则会加速企业死亡。那么要成为“京东+”,拥有怎样的特点更适合改造?

1、用户选择困难:行业内产品种类较多,用户选择较为困难(帮助用户优化选择过程);

2、行业质量参差不齐:越是混乱的市场,越需要一个有可靠产品供应的平台(着力打造产品可靠的平台);

3、售后服务水平差:售后服务混乱,与客户经常扯皮的行业(要相信客户都不是傻子);

4、长尾效应:用户采购产品种类多,但是数量不多或者部分产品数量不多(充分发挥互联网+长尾效应,满足客户的各类采购需求);

5、产品知识需要学习普及:京东之所以在3C产品领域做得好,就是因为该领域产品用户往往需要一定的对比了解后才会下单购买,这类产品的购买用户对于售后服务、售前服务也有较强烈的需求,“京东+”模式要求平台提供给用户超出行业目前水平的售前售后服务,给用户超预期服务体验。

许多传统行业都具有上述特点,这里阐述我熟知的一些传统企业领域:

涂料行业:涂料行业品牌数量数不胜数,价格没有最低,只有更低,行业的服务水平基本还处于坑蒙拐骗状态,“京东+涂料”,市场前景可期;

化学品:化学品品类繁多,用户采购数量相对较少,长尾效应明显,“京东+化学品”有助于用户更加便捷的采购商品;

印刷制作:这个行业门槛较低,所以行业内供应商多如牛毛,价格战激烈,“京东+印刷制造”可以让用户选购到更经济产品,享受更安全可靠的服务;

芯片:这个行业品牌有一定影响力,用户在早期采购数量相对较少,而大品牌对于小客户服务、供货价格方面有歧视,这让“京东+”这种大经销,先采购后分销有了发挥空间;

医药:医疗药品层层加价,让用户苦不堪言,相信在中国生活的人们都感受的到,“京东+”削减经销环节,对于用户自是福音,目前大的困难就是利益集团是否愿意让医药“上网”。

此外,办公用品、家装建材等领域都可适用于“京东+”模式,真正提升行业的服务水平。

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