中国IDC圈3月22日报道：花费数年和千万计真金白银赚来的经验教训，也是交过学费的。所以斗胆来说交流交流。如果没有耐心读完，希望能理解这么几句话就可以了：

1> 烧钱电商其实多数是胡乱推广。再就是推广、产品、策划你的每个细节都搞好了吗?

2> 推广人员必须是情商高手、多面手。

3> 推广是讲求策略的。

4> 推广好不一定赚钱，推广不好一定不赚钱!

5> 推广需要检测平台，否则死了都不晓得咋死的!

6> 推广是有时效性的，定期更改推广策略、内容等非常关键。

7> 推广前记得把包装策划搞好，业务人员培训好，因为直接影响ROI。

8> 推广既要懂得拉客户又要懂得辞客户。点击付费需要的是有效点击。

9> 推广公式可以让工作变得简单起来。

写的太罗嗦，简单总结了一下，全文大概意思就是这么几句。喜欢的可以细细读。有机会慢慢完善。看大家的喜好程度以及反馈情况。 自认为总结的比阐述的要好。准备抽时间再改改此文。先将就一下看吧。

09年之后，电商火得一塌糊涂。随时而来的就是广告费用的飞速增长。当年搜狐首页广告位200块一个月，真的是无人问津，当年的广告多数是大企业的品牌宣传为主，广告花费到哪里可能都不晓得，很难统计到ROI，他们也不要求所谓的ROI，美名曰“品牌宣传”。近年来，随着网民的增加，随着越来越多的网赚项目的出现，电商的崛起、大家对网络的认可，网络广告也渐渐疯狂起来，广告位价格狂飙。难怪就连天使投资人薛蛮子都曾放言：“如果现在谁能给我找出一家赚钱的电子商务B2C公司，我就叫他爷爷。”为啥不赚钱呢?推广成本太高了。不推广没客户，推广+其他运营成本就会出现亏。当然这话说的可能过了点，现在赚钱的公司大有人在。为何赔钱呢?

因为雇了一群不懂推广与营销的人在做推广和营销。广告满天飞，需要的客户看不到，不需要的人人点。产品策划包装的一塌糊涂。炒作概念等，这样的电商赚钱就不对了!烧钱不等于电商，请不要拿不是当借口。

说句闪舌头的话，08年至今，我投放的广告当日亏损的天数不会超过50天，包括节假日休息时间。当然我的基数可能不如他们做的那么大，动辄几千万美金。但是我要说的是我们按照当日的推广费用+人工成本+产品相关费用等全部都算进去的话，当日账面盈利比例远大于投入，实际也相差无几。

07-11年基本是全网推广，google adwords 、百度竞价、门户网站等全网推。难度系数比较大。操控数万个网站。每日推广费用从几千至几万不等。07-09年ROI那是相当高，10年下半年直接折半，11年相对差一些，不过估计能达这个水平的也不会太多。平台差距大、行业差距大、产品差距大。舍弃一些平台或者产品，ROI也很棒!

有2个前提点要做好。

第一、产品要选好。不是每个产品都是会畅销的。如果你的第一款或者第一批次的款都是不畅销的，最终导致公司的亏损或者项目失败，极有可能。点到为止。有条件的一定有自己的产品队伍，是精英型的。测试筛选。保证公司利润的肯定是一批或者一类或者一个产品。你有吗?

第二、推广的产品一定把营销包装做好。不过这个前提已经把相当一批公司或者个人打倒。不是每个人都能掌握到这个绝技的。行业差距甚大，每年的营销策略差距甚大。这个也是我们重点抓的，产品的营销策划包装要符合网民的认知习惯。并且是特定阶段的。比如现在网民购物和前2年大大的不同。跟没说一样，大家懂这个道理。大家去看下现在的多少大的B2C这块做的太烂了。要有非常强大的团队来运作这一块。因为这个是网民判断产品是根据所在。测试测试测试，反复测试，誓不罢休。即便放弃了，也是有教训的。

第三、销售团队要培训好。 我单款测试产品，我做了3天客服，ROI是整个公司销售团队的3倍。 我想说的是销售团队是影响整个利润的关键点。有的人是主动营销、有的人被动营销。有的是技巧营销，有的人公式化营销。

接下来才是推广

推广的人必须懂得：产品特性、人群心理、销售技巧、数据分析、然后就是广告平台里的技巧。因为推广的作用就是把有效的客户引进来。第一是有效客户，第二是比较多的有效客户。要保质保量的把推广工作做好。现在的B2C公司做推广的多数是不全面的手，所以导致弄进来的人不一定是真正购买的客户。即便通过数据分析，也是伪数据。

推广必有一套专门的检测体系，来监控效果。这个体系是保证ROI的唯一可靠数据。这个的难点在于收集哪些数据、数据如何用。电商应该是互联网企业在做的事情，所以必须依靠互联网技术来检测。有一句话叫做“我知道我的的广告费浪费了一半，但是不晓得是哪一半”。真正浪费的绝对不止一半，这个是改进的依据。ROI完全可以达标盈利，做不到，亏欠非常正常。尤其是自建平台的B2C商们。

电子商务是基于互联网人性的博弈运动。看谁比谁强。全网操作，如何筛选好的目标客户?

首先还是要推荐一下googleadwords。技术精湛、精准匹配度全球最高、也是最科学化的。跟整个公司的文化非常契合，不作恶。搜索市场受到谷歌退出中国有些许影响，重点还是内容广告，影响较小，倒是因为一些备案的问题，个人站长减少，这个受到的影响较大，但还是非常值得去做。百度次之，似乎不如谷歌高尚。百度的竞价纯粹的赚钱为目的的一款，容易作死。回报率也是最低的一种。量虽大，但是ROI太低。有后期之秀的话，第一个死掉的就是百度。淘宝直通车技术含量太低，预算超了都不会返回来。内部搞的，出现任何失误，都是往里拐。依靠淘宝大树赚钱。可惜只能淘宝内部消化。这部分流量倒是非常可以曲线使用，自建平台B2C公司未开发的一块宝藏。点到为止。

其次、你的广告设置技巧。每一个平台都有一套操作规范。这个规范里好多都是相通的，如果你的情商不够高，不建议做广告推广。同理给那些电商们提醒，你的推广人员一定不能是个低情商的家伙。这个里面单纯的技巧都可以出书了，太多太多，无法一一讲。图片或者广告语对于点击量的影响至关重要，点击率对于广告质量的高低至关重要。有点急才是好广告么。你做的广告都没人点击肯定被判为低质量得分的广告。有时候技术是非常傻瓜的，无法判断你的实际内容，只能判定你的一些数据，点击率、出价等。

第三、学会排除非目标客户。这就是广告优化的关键所在。这个就是靠数据分析了。内容较多，也点到为止吧。看下电商大佬们的广告吧，到处显示，拿着风投的钱不当钱，赚钱才怪。懂行的一看便知啥意思了，技巧多多，功夫大大。如果你的公司想做大，没有个部门做这个是不太行的，至少有专门的人做。

第四、最大化你的目标群。其实人无处不在，无法真正做到精准，但要知道在哪里。是平台投放还是门户、导航网站购买。这个是有科学依据的。同一个站首页买还是频道买，也是有讲究的。

第五、定期更新所有的设置，包括广告语和图片等。不同时期大家需求是有差异的。通过检查转化，细小到每个广告语。

第六、定期更新你的产品包装、策划等甚至网站内容。同理。

第七、你的客服反馈数据是极为重要的。推广人不懂客服、不会收集这类数据将无异于闭门造车。

第八、广告出价有技巧：涉及排名地域分时等。你懂得。

第九、排名。任何平台都不至一家在做广告。如何选择好的排名，排名对于ROI、销售额等的影响，这个非常非常关键。不同的情况下，排名也是不同的。淘宝推广和全网推广是有非常大的区别的。

第十、投放平台有技巧：涉及费用、转化率、目标客户等，很重要，你也懂得。

第十一、门户站、导航站、广告内容联盟平台、搜索平台，如何交错、何时投放、投放策略等非常重要。 第十二、数据监测平台你必须有、还必须强大。这个是机密。自己研究吧，一套值千万都不为过。因为省的就是钱。不过国内多数都不太理想。因为懂得人不做，做的人不懂。

第十三、策略。投广告是讲求策略的。你有策略吗?你的策略科学吗?非常非常重要!!!

第十四、不要过分相信所谓的平台客服。包括谷歌的、百度、淘宝等，谷歌的代理商或者官方客服都是没有经过实战的家伙，理论还行，但是不负责ROI，不管你赚钱与否。我给不下2家的代理商客服及客户培训讲课数次。做淘宝的也不要太过信奉淘宝的直通车推荐指导。参考可以，别迷信。不然死的很惨!

第十五、推广可以用公式算出来。

利润 = 收入 - 费用支出(电商大头之一推广费用)

推广费用 = 点击次数*单价

推广费用 = 每天之和 = 每小时之和 = 每分钟之和

推广费用 = 每人点击之和 = 每个地区之和 = 每个广告点击之和 = 有效点击 + 无效点击

推广费用 = 单品点击之和 =单个关键词点击之和 = 各个平台广告费之和

如果能降低一些 扩大一些 那么你的ROI必定每天是上升的。你很聪明 懂得!

第十六、关键词的设置。这个为什么放到最后提呢，傻子都知道，这是必须要做的东西。关键词工具现在非常多，平台开发这也是通过关键词匹配广告的，作为一个技术开发人员，我是深谙其中玄机。关键词就是所有的基础，希望不懂技术的人记住我的那句话，一定要情商高的人来做推广。

本来想写一本关于电商的书籍，可惜文笔不佳，跟派代人员沟通，写点连载文字。希望把我的经验给予一些朋友，不指望能起到多大的作用，些许就足够。别骂我即可。

渴望细节的朋友失望了，做过的一看便知。做了N多年推广，花费数年和数千万真金白银赚来的经验。希望对大家有用。也非常愿意为大家提供帮助。希望大家的问题科学点、人性点。直接留言即可。加QQ太多了，不晓得你是谁。有时间看到会回复。

最后送大家一句话，推广+营销是互联网的一把利器。之所以不赚钱，跟这个关系太大了。国内的大牌电商B2C，你们基础很好，有风投的钱，别乱花。把工作做足了，别只赚眼球，其实你们应该非常赚钱或离盈利非常近。