廖斌：上周四我们在参加一个论坛的时候，有三个PPT，最后每个PPT所说的内容都是一样的，那次会议的内容是讲传统企业的电商之路，但是说实话没有一个人在讲电子商务，都是在讲未来商业零售的未来格局变化，今天我们的主题是蜕变，蜕变一定会痛，作为传统零售企业从有电子商务到电子商务高速发展到双十一190多亿的规模，这些痛是砸在我们心里面的，为什么会这样？他们也在思考。现在根据上次论坛的结论，我们认为未来整个渠道零售是泛渠道零售业态，这是什么意思？

在此之前，有各种信息技术提供商包括IBM、摩托罗拉都提到了全渠道零售这一点，未来的零售渠道是多种多样的，这种全渠道零售还是渠道商和零售商自我设定的一种零售渠道，比如今天电子商务平台都是全渠道零售的一部分，什么是泛渠道零售，它是用户选择的渠道模式，你门店开在这里我可以来可以不来，我可以来在你店里买东西，同时也可以通过比价等等工具在网上形成购买，就是以用户为主导，为什么用户可以为主导？每个人面前都有一个矿泉水觉得挺好喝的，我想买几瓶回家，那我现在是打开电脑上一号店还是去楼下超市，还是打电话让商家把水送到家？

随着技术的变化，它一定会推动用户生活方式的变化，现在很多人说生活方式，正因为这种生活方式的变化，所以作为零售商来讲未来必须要适应和拥抱这种变化。

作为未来的渠道形势可以看到微信里面有二维码和公用帐号和很多商家合作，都会对未来所有零售业态带来质的变化，未来需要打一个银泰网的网址去购买商品吗？还是可以在徐雷衣服的商标上拍一下就可以在银泰网上完成购买？包括用户评论和社交关系的推荐，这些对未来整个零售业态会产生巨大影响，今天我们谈电子商务蜕变的同时，建议大家考虑一下未来五年十年整个零售业态是什么样的？信息技术趋势往哪一个方向发展，包括用户的生活方式都在往哪一个方向发展，这对我们未来商业零售是一个很有意思的思考方向，这一点作为银泰来讲，我们已经在做了。

从零售的根本来讲是满足用户需求，传统零售业是不知道用户是谁的，根本不知道门口这个人是谁，我给他发了会员卡，有他的手机号就可以形成很好的互动吗？不是！电子商务不一样，我们可能如果数据做的好，可以知道他以前买过什么东西，还可以通过关联的产品推荐或者其他各种形式，他再来的时候我们会推荐他感兴趣的商品，促进他的购买。但是传统不行，其实银泰这样的商场已经和整个线上打通了，现在我们甚至可以知道用户在周边的时候是谁，曾经购买过什么东西，他会感兴趣什么，然后结合可能有线上的行为，可能没有线上的行为。

本身来讲，满足他需求的前提下，首先我们做到了发现他和分析他，完了才是满足他，最终我们会更多的创造他的需求，所以这是我们现在在考虑的未来零售业态，开玩笑说十年以后可能都是云端支撑整个商业体系，当然在各个渠道里面我们都有所布局，这是我想和大家分享的。

徐雷：廖斌语速比较快，发音也不太准，估计下面的朋友有点听的不是很清楚，但是我听的真真切切。包括百丽集团，这么大的集团，去年净利50多亿，我们探索的是线上线下零售融合和渠道变革，只不过公司做的时候不一定是很快做一点什么，而是先观测这个市场，下面请孩子王的徐总分享一下，我听了您的介绍感觉不是很好，我们既有零售，我们又提供一种服务，我想知道今年和未来发展中您这种模式困难也很多的，而且门店数量和线上线下销售经验给我们分享一下。

徐伟宏：我刚刚也在非常冷静的思考，我们对电商的理解是什么？就是一个观念的变化，原来我们做生意的逻辑是什么？首先是想卖什么东西，然后是怎么卖这个东西，根据它的属性制定营销策略，然后是谁来卖，最后是卖给谁，客人在你门口你不知道他是谁，而互联网是这样的，你的客户是谁，他们在哪里，他们是什么样的人，他们在想什么，我可以给他提供什么方案。在网上你首先要告诉我你是谁，家在哪里，而且有很多调研，知道你想什么，然后给你提供解决方案。我举个例子，我们做家电一个最低端的产品微波炉，生产的初衷绝对不会像现在消费者家里的现状，它一定是烹饪电器，而现在变成了加热器。像单反相机，我希望在业余选手里变得拍摄好一点，而现在变成傻瓜机了，我们还原一下，如果买单反的时候有10分钟告诉我光圈怎么调，一些镜头怎么选择，我说不定多买一个镜头，多买一个三脚架，再说一下最近有一个菜鸟级的和你一样，在社区里有一个人可以和你互动，然后说我在夫子庙有一个实践，你可以和我们一块儿，这样就从卖产品卖到了服务，以前我们就说我东西好，价格便宜，服务好打很多广告。现在互联网，原来靠代理独家销售可以在某个阶段和时间取得竞争优势，以前买东西信息是不对称的，比如买一个手机对我最有价值的是用过的人告诉我这个手机待机时间长不长，信号稳不稳定。

但是，互联网在如何提高商务部分应该还是一个课题。

另外，我们认为互联网是一个渠道，更重要的是用互联网思想去为消费者服务，所以我说为什么对这个观点很有共鸣。我们孩子王创业第三个年头，没有做过一分钱广告，虽然有所冲击，但是我们单店增长是100%，我们是用互联网思路做实体，90%生意来自于会员，会员我发现传统零售行业基本上没有人真正理解什么是会员，很多人理解为积分和顾客资料，会员是在于互动，包括我们这个形式就是互动，我们从中获得了很大的收获，一家门店一年要跟顾客做一千场互动，而这一千场互动里20%是教育类的，妈妈课堂、孕妇课堂，而且这些课堂都是虚拟的，而不是物理上的形态，这给我们很大启发。

至于说在接下来互联网方面的想法，我跟刚刚和主持人聊，现在很多是卖商品，这远远不够，卖商品是满足生长的需要，而现在我们发现消费者对成长的需求很迫切，成长和生长相差一个字，但是差的很远。一二线城市只要这个孩子是健康的，他起码上一个以上的兴趣班，而这个产品代价比较高，黏性比较好，而我们发现恰恰它有很多服务的属性，所以在这方面今年会有比较大的动作，像南京这样的城市，儿童成长服务机构会有1700多家，我们第一波计划是500家，结合商城、专家在线和社区，在中国都希望有育儿经验的人分享一下经验，所以我发现门户网站里论坛最火的都是亲子版，所以交流的欲望非常迫切。因为现在我们有70多万已购物会员，可能我们会把移动终端加上最重要的点落在本土服务网上的交易上。

徐雷：刚刚罗总讲了很多，徐总也讲了很多，我在想，他所处的行业因为在业内大家一直讨论O2O，包括近期家居企业开始做电商了，实际上都可以利用线上线下融合去摸索，因为时间很紧，我也不想拖延时间。我今天特别想听一下GXG的分享，今年你们发展的非常好，明年肯定还有更大的雄心，请您分享一下。另外服装鞋帽供应链是很痛苦的事，我知道GXG有一些线上的独特的地方，想请您分享一下。

李淑君：我们现在还没有直接的需求很快速的供应链，这是一个过程，我们从2010年开始做的时候，要做这个市场，但是我们货品上会有两部分组成，一部分是库存，一部分是新品，到现在为止我们新品占比是20%，库存占比是80%。

徐雷：您刚刚讲这是一个现状？不知道从集团来讲有没有什么期望，是不是希望新品比例越来越高？

李淑君：这是我要讲的第二个点，其实传统品牌即将迎来的是，随着互联网零售占比的增加而直接面对线上线下的冲突，以往这几年谈冲突是没有意义的，我在这三年来我们线上线下客户重合千分之二都不到，所以现在谈冲突没有意义。

但是今年，上次天猫也拿出来一个数据是191亿，占整个零售业的30%，这个时候线上线下冲突的量就增加了。我们作为传统品牌，我们线下经销商85%，支应门店只有15%，明年我们要面临这个问题，这个问题就跟产品有关了，如果有很多品牌现在做网络专供，我个人不是很赞成，由于加价率不同，如果我们GXG衬衣线下498，线上是398，第一我们如何让客户认知我们品牌衬衣价格是多少？第二如果是这样的话，我们的互联网现在真的很发达，三四线城市客户增长率也非常高，我们的门店其实渗透到三四线城市的比例还是比较低的，这种情况下如果一个产品价格加价率比较低，很多客户就会选择互联网渠道购买，这样我的线下经销商怎么样面对？因此，明年我们会做几件事：

第一、如何建立新的合理的利益分配机制。

第二、如何整合一套线上线下完全可以连经销商都可以融合的系统。

第三、建立线上线下以经销商门店为多的品牌所要建立的一种融合模式。

这不是在一年可以做到的，但是却是我们应该思考的，这是第一件事。

第二如果当我这件事玩法完成时，我是应该进军重新做一个新的品牌做线上线下呢？还是完全做一个新的品牌做淘品牌，完全先做线上。这样，完全不用思考线下的冲突，因为我只需要做一个另外的品牌。因为这个月要做明年和未来三年的规划，这是我现在思考的两大重要的点，谢谢！

徐雷：您这两大重要的点也是很多的企业在明年和未来三年的时候要思考的。刚才讲到家居行业现在也开始做电子商务，我想听一下吴总，您2012年可以做成现在这个样子，那么明年您有什么希望和思考的东西？

吴滔：刚才百货业、儿童行业、服装行业其实都是典型的行业，我们大家居行业也是非常大的行业。目前光是家具行业就是第四大行业，家电是中国第五大行业。国家房地产新政所影响下游所有的供应，包括钢铁行业，我们都在思考，在新政的情况下，我们建材、装修、家电行业，我们未来如何发展？这是比较有代表性的，重点分五个层面：

第一、银泰廖斌说到一个很重要的观点，就是泛渠道，我在前面的话题也谈到了，第一首先研究客户整个生活方式的变化带来的和我们的接触点或者我们所说的接触终端的转变，如果我们可以研究好这一点，设计好自己的商业模式，同时把不同的商业模式结合起来，线上线下的，国内国外的，找到连接点做成整合的商业模式，说不定可以发挥更大的效益。

第二、家居这个行业很重要的是产品，现在家具是一个典型的非标行业，所以它很难像我们的家电和其他的服装商场，做到一个统一标价，因为物流成本太高，新疆客户物流成本远远高于华东和华南地区物流成本，所以很难统一标价，所以在这种情况下，我们家居行业采用的方式是，我们的产品进行区别，线上产品是线上产品，线下是线下产品，通过这种方式逐步区分。

第三、如果行业要发展下去，光是线上做线上的，线下做线下的事不行，整个顾家家居去年一年都是按照线上做线上，线下做线下的方式运作，但是今年我们重点开始推O2O模式，第一我们线下的产品因为价格冲突比较大，我们逐步把线上的产品搬到线下，建立线下门店建设和线下体验区，让线下享受线上整个流量，使网上不能成交的带到线下，起到这样一个提升成交率的作用。第二大家过去很多行业在一定节点都会做一些线上线下的活动，现在我们在活动期间，线上线下产品是深度统一的，这次双十一是顾家家居第一次开始线上线下的结合和尝试，效果不错，做了6800万，是去年的10倍。

第四、线下渠道刚才我们GXG的李总也提到了线上线下渠道的冲突问题，我们有两种方式解决，第一是自有品牌定位要清晰，通过我们的服务帮助线下的经销商和渠道商提升他们的销量，帮助他们做流量的引入和客户的寻找。我们同时规划新的品牌，避免线上线下的冲突。

第五、跟孩子王徐总观点相同，线下我们只是卖产品吗？不见得，现在我们也在准备布局，我们准备把产品由家具延伸到大家居，甚至是家居类产品，甚至可以把设计引入进去，实现产品加服务的整体解决方案和整体销售。

第六、解决租金的问题，整个零售行业租金太高，我们通过电子商务这种模式，把有限的线下店搬到线上，提升整个卖场的效率，通过这种方式提升未来整个综合的成本。

徐雷：我给您的建议是这样的，明年做好两点就可以了，别想太多，罗总时间不够了，我不能允许你讲太多了，我给你一个小的特权，做一个一分钟的广告。

罗民：我总结一点，挑战和应对就是明年应该是内外贸融合的元年，至于当中有什么做法和思考欢迎参加明天我们的演讲，谢谢！

徐雷：今天我们的互动环节告一段落，在座都是以传统企业为主，而且都在各自领域摸索了一段时间，有各自的特点和定位。上面展现的和我们准备的时候是不太一样的，我们更多的是思考目前的问题和困境，然后呈现给大家积极的东西，希望能够对下面的朋友有一点点启发和分享，谢谢大家！