中国IDC圈5月19日报道:这大概是2015年年中最让人跌眼镜的消息:美国会员制电商网站Jet.com还未上线便拿到了两轮共计2.2亿美元的融资,它以颠覆者的姿态出场,和Amazon正面对垒。在模式上,Jet像是线上的Costco,为会员提供全品类的商品,再通过多种方式提供全网最低的价格。业内同时传言,阿里已经秘密投资这家号称会打败Amazon的初创公司。

不过,Jet的模式并不是首创。它之所以能做到全网最低价,关键点在于动态定价系统,通过自动组单、灵活物流和手续费更低廉的储蓄卡支付动态定价,Jet将成本分散到其它电商网站,再用“全网最低”这个卖点源源不断地吸引消费者。

返利网也采取了类似的做法,这家成立于2006年的网站以返利为核心,用低价吸引消费者,借此向电商网站导流,实现整个交易链上的共赢。2015年4月,返利网获得日本电商巨头乐天近1亿美元的投资,其估值飙升至10亿美元。

2013年底,返利网在原有业务的基础上推出了超级返,截至2015年5月,这一业务的营收已经占到了返利网总体营收的七成以上。依托低价、软性折扣和不必自建仓储物流的轻量优势,超级返正在改变传统意义上的品牌特卖模式。

1、超低价格吸引用户

从目前的信息看,Jet将会是一家会员制电商网站,这意味着用户在90天的免费试用期后,必须支付50美元一年的会员费才能继续使用。作为这笔费用的回报,Jet声称网站上的价格会比其它任何电商网站都便宜10%-15%,它的盈利主要来源于会员费而非每笔交易的抽佣。

与之相比,返利网的超级返能让会员享受到平均30%的现金返利,这比Jet的价格优惠幅度还要高出一截,而这样的超高返利来自品牌电商的营销费用。

电商网站能免费获得流量的草莽时代早已过去,网购消费者数量也不再是爆发式增长的状态,所以,品牌电商们要支出大量营销费用以获取用户,这笔费用大多被流量网站和媒介渠道赚去,最终则体现在价格上,由消费者买单。

既然一样要支出营销费用,为何不能直接让利给消费者?问题的症结在于品牌商没有好的导流途径,返利网的模式便弥补了这个空缺。按返利网官方公布的数据,其会员数已经达到7000万,返利网将海量会员带来的流量卖给品牌商,商家的流量成本降低,比去购买百度、广点通的流量更划算,让它们也愿意入驻返利网,给出高额返利。

目前看来,返利网上的商品有着不小的价格优势,以特卖网站唯品会上售价798元的The North Face徒步鞋为例,超级返的会员到手价为496元,唯品会上售价39元的丝塔芙洁面乳在超级返的到手价为29元。整体看来,与唯品会上的特卖商品相比,超级返提供的商品价格平均便宜了30%左右。

2、软性折扣保护品牌形象

返利网虽然提供高达45%的折扣,但这并不会体现在商家的价格中,保护了品牌方的价格体系,这就是所谓的软性折扣,也就是通过返利或积分等方式达到优惠促销的目的,在吸引消费者的同时,保护品牌形象。

类似的做法在欧美非常普遍,尤其受到一些高端品牌的欢迎。以返利网和苹果在线商店的合作为例,在超级返平台上,苹果保持了原有的产品售价,返利网则将营销费用中的绝大部分返还给消费者,让他们获得实惠。与此同时,苹果自身的价格体系不会因为这次促销活动被打破,从而在促销和品牌形象间找到了一个平衡点。

软性折扣给返利网带来了另一重好处,就是能够吸引那些无法直接降价促销的品牌合作,由此带来的高质量用户更是无形的资产,与之相比,价格管控严格的苹果就无法在唯品会这样的特卖网站做促销,因为直接打折对品牌形象的影响非常大。

3、轻量模式促进网站效率

对返利网来说,不用自己建立仓储物流的轻量模式可能是第三重优势。众所周知,类似唯品会这样的B2C电商网站需要建立庞大的仓储物流体系,以保证能尽快发货,提升用户体验。对唯品会来说,在每次特卖活动开始前,需要先将商家的商品运至仓库,活动结束则返还给商家,一来一去,其物流成本与资金占用成本不可小觑。

相比之下,返利网的模式直接与商家对接,仓储、物流和支付等环节都在其它电商网站完成,这样的做法降低了成本,也提升了特卖活动的效率。据返利网透露的信息,从与商家谈判、定下价格到包装,最快只需三天即可发起一次特卖活动,同样的流程在唯品会则至少需要花去两周时间。

返利网采取了另一种路径来做品牌特卖,它成为连接用户和品牌商的渠道:在面向用户的一端,它做的是购买引导和决策,在面向商家的一端,它帮助商家更好地服务用户,总体而言,这种方式更轻,也更开放。笔者从部分品牌商家这里了解到,由于传统品牌特卖模式带来的资金、存库压力大,销售的利润越来越薄,不少商家已弃唯品会转战返利网。

在可预见的将来,随着规模扩张,会员数量增长,返利网的议价能力将获得更大提升,从而有足够的空间向会员提供更优质的服务,最终,形成一个有效的良性循环。

关注中国IDC圈官方微信:idc-quan 我们将定期推送IDC产业最新资讯

查看心情排行你看到此篇文章的感受是:


  • 支持

  • 高兴

  • 震惊

  • 愤怒

  • 无聊

  • 无奈

  • 谎言

  • 枪稿

  • 不解

  • 标题党
2015-10-29 17:53:00
互联网 返利网携手中信银行携手开启消费返利新时代
此前,中信返利F卡已经在返利网进行了四轮申请内侧,现今用户可在返利网APP和中信银行APP相关页面进行申请,即日起便可享受返利服务。 <详情>
2013-07-12 13:45:42
互联网 返利网霸王条款频受指责 日沉淀资金或上亿
7月8日,国家工商总局公布了《九类典型网络商品交易违法行为》,将返利网(51fanli.com)作为典型,称其利用格式合同做出对消费者不公平、不合理的规定。 <详情>
2013-04-25 10:20:00
互联网 返利网CEO葛永昌:返利行业冬天远未到来
理解返利类网站的经营模式并不难,用户通过这些网站进入淘宝、京东、当当等网上商城买东西,买完东西后,这些商城把一部分利润分给返利类的网站,而返利类的网站又把一部分 <详情>
2013-04-18 12:35:03
互联网 天猫将推出品牌特卖频道 主销库存尾货
记者获悉,天猫服装服饰事业部总经理少龙在第四届中国鞋服行业电子商务峰会上透露,2013年天猫将重点打造一个“品牌特卖平台”,主要用于品牌商销售库存、清尾货。 <详情>